10 Lý Do Bạn Thất Bại Với Nghề Tư Vấn Bảo Hiểm
Xin trích lại nguyên văn bài viết của Anh Phùng Đắc Lộc về đại lý bảo hiểm, như sau:
Người đại lý bảo hiểm sẽ rơi vào tình trạng ngày càng sa sút, thất bại chung quy vì 10 lý do sau đây:
1. Động cơ và thái độ đối với nghề đại lý bảo hiểm chưa đúng mức thậm chí sai trái:Coi nghề đại lý là cơ hội kiếm tiền để giải quyết khó khăn tạm thời trước mắt vì dễ được tuyển dụng, dễ vận động người thân họ hàng, bạn bè tham gia bảo hiểm. Coi nghề đại lý là không ổn định: thu nhập từ hoa hồng không đều đặn, không được hưởng chế độ Bảo hiểm Xã hội (thực tế nếu đại lý tốt có thu nhập hoa hồng cao thì đây không phải là vấn đề lớn vì họ đã tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ giá trị lớn). Coi nghề đại lý là thấp hèn vì có nhiều người không cần học cao đẳng, đại học cũng làm tốt, không dám nhận mình là đại lý, luôn luôn có hướng nghe ngóng các nơi khác tuyển dụng để kiếm việc làm mới.
2. Mất lòng tin vào chính mình không dám vượt qua các rào cản. Nhân vô thập toàn, người ta ai cũng có một số khiếm khuyết nhất định. Vấn đề là tự nhận ra khiếm khuyết của mình để tham dự các khóa đào tạo, tự học, học đồng nghiệp, tự rèn luyện và dám lao vào thử thách như có lao xuống nước mới học bơi, biết bơi. Những khiếm khuyết về giọng nói, nói ngọng, ngữ âm ngữ điệu, biểu cảm, diễn thuyết trước đám đông, rụt rè, e lệ, run sợ,... nếu được đào tạo rèn luyện sẽ vượt qua giống như bạn đã chọn nghề sư phạm phải giảng dạy, thuyết trình, báo cáo, ra lệnh rõ ràng, rành mạch. Hãy rèn luyện theo phương châm gieo hành vi được thói quen, gieo thói quen được tính cách. Chẳng ai sinh ra là đã hoàn thiện làm gì cũng được.
3. Mất lòng tin vào nghề, vào đồng nghiệp và người lãnh đạo. Khi mới vào nghề bán được hàng chục hợp đồng bảo hiểm cho người thân, người quen, bạn bè rất phấn khởi. Sau đó tư vấn bán bảo hiểm cho người ngoài mới thấy được khó khăn thu nhập thấp oán trách nghề đại lý bảo hiểm mà không thấy được đó là thiếu sót của mình. Không có khách hàng tiềm năng hoặc không tư vấn thuyết phục khách hàng tiềm năng tham gia bảo hiểm. Khi sống và làm việc với đồng nghiệp phải biết chấp nhận những “thói quen tật xấu” của họ cũng như phải biết tận dụng học hỏi điều hay lẽ phải của họ như ta sống với anh em ruột thịt, cha mẹ vẫn có lúc tức giận, dỗi hờn. Nhất là thời buổi cạnh tranh trong tìm kiếm khách hàng, cơ hội thăng tiến, cơ hội nhận được khen thưởng lớn thì tính ganh ghét, đố kỵ sẽ phát sinh đến hiềm khích, hận thù lẫn nhau. Phải biết bỏ qua, chấp nhận và hòa nhập, biết làm việc theo nhóm tinh thần đồng đội cao. Sếp trực tiếp của bạn ban đầu sẽ tập trung nhiều công sức dẫn dắt, kèm cặp giúp đỡ bạn để sớm trở thành người đại lý thực thụ sau đó sếp còn phải lo cho những đại lý mới cũng trăm công nghìn việc khác nhau. Nếu bạn chưa trở thành đại lý thực thụ, gặp nhiều khó khăn mà không biết vượt qua nữa thì có hai trường hợp. Một là bạn chưa cố gắng rèn luyện tự đào tạo mình để có đủ kiến thức hoặc kỹ năng vượt qua khó khăn đó. Hai là bạn rơi vào tình trạng khó đào tạo hoặc không thể đào tạo được nữa.
4. Có nhiều lỗ hổng kiến thức hoặc tủy tiện giải thích, hướng dẫn, tư vấn, thuyết trình cho khách hàng sai khác làm mất lòng tin của khách hàng, của đồng nghiệp, của cấp trên khi vụ việc bị phát hiện một cách lặp đi lặp lại như tỷ lệ khách hàng tái tục thấp, trục lợi bảo hiểm do kê khai không trung thực vì lỗi của bạn, từ chối trả tiền bảo hiểm vì nguyên nhân mà khách hàng kiện tụng do lỗi của bạn.
5. Không có tiến bộ rõ rệt về kỹ năng giao tiếp ứng xử với khách hàng tiềm năng với đồng nghiệp và cấp trên. Đây là những người không chịu tự thay đổi mình, tính bảo thủ cao. Họ thường tự cao tự đại cho mình là nhất, làm như mình mới đúng và luôn luôn chê bai, coi thường, khích bác người khác. Dần dần họ tách mình ra khỏi tập thể và tập thể cũng tìm cách tránh họ.
6. Không có tiến bộ rõ rệt về kỹ năng bán hàng thể hiện ở số lượng khách hàng tiềm năng ngày một ít, kết quả tư vấn khách hàng tiềm năng để chốt được hợp đồng bảo hiểm ngày một thấp, số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới ngày một giảm. Ở tình trạng này, bạn cần tìm nguyên nhân yếu kém của mình để khắc phục. Phải áp dụng đa dạng linh hoạt phương thức bán hàng, phải vận dụng các phương pháp tiếp cận, thuyết trình, tư vấn, giải thích cho từng khách hàng phù hợp với độ tuổi, địa vị xã hội, tầng lớp, thu nhập của từng người.
7. Không tạo được nhiều cơ hội hoặc không nắm bắt được cơ hội làm gia tăng khách hàng tiềm năng. Để có được 1 hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải lần lượt thực hiện quy trình: tìm kiếm khách hàng tiềm năng → lựa chọn cách tiếp cận và lựa chọn khách hàng tiềm năng được cho là thuận lợi nhất để tiếp cận → tiếp cận khách hàng tiềm năng để tư vấn, giải thích, thuyết trình, thuyết phục sao cho họ quyết định tham gia bảo hiểm → ký kết hợp đồng bảo hiểm. Như vậy mỗi vấn đề là phải có khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Thường là mỗi đại lý bảo hiểm cần có ít nhất 10 danh sách khách hàng tiềm năng để lập kế hoạch cho mình: tiếp cận vào thời gian nào? Phương pháp tiếp cận như thể nào? Mục tiêu tiệp cận đặt ra từng lần tiếp cận ra sao? Làm thế nào để đạt được mục tiêu đó? Có khó khăn trở ngại gì không? Nếu thất bại trong phương án này thì có phương án nào thay thế? Đại lý giỏi là biết tạo nhiều cơ hội để làm quen hoặc để quen biết nhiều người, trong đó có 1 số người sẽ là khách hàng tiềm năng như tham gia vào các tổ chức đoàn thể xã hội: giao lưu thể thao, văn hóa văn nghệ, tham quan, du lịch, gia nhập sinh hoạt câu lạc bộ đồng hương, đồng ngũ, đồng môn,... Ngoài ra khi có cơ hội để gặp gỡ làm quen với nhiều người thì phải biết nắm bắt, tham gia, biết thể hiện mình, biết gây ấn tượng để mọi người nhớ đến mình.
8. Người có tư tưởng không vững vàng, đứng núi này trông núi nọ, chỉ nhìn thấy lợi ích trước mắt, dễ dàng bị lôi kéo dụ dỗ chuyển hết từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác. Chúng ta cần biết rằng để phát triển kinh doanh tại một địa phương là một địa bàn mới hoặc một doanh nghiệp bảo hiểm mới đi vào hoạt động bao giờ cũng cần có lực lượng đại lý mới tăng nhanh nên cần có 1 số tiêu chí cạnh tranh về thu nhập, thăng tiến để thu hút đại lý. Chính sách cạnh tranh này không thể nào kéo dài mãi được vì ảnh hưởng đến chi phí và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Vì vậy sớm muộn thì chính sách đãi ngộ với đại lý bảo hiểm sẽ trở về mặt bằng chung của thị trường mà hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đang áp dụng. Người nhảy việc sau khi đạt được kỳ vọng không lâu sẽ rơi vào thất vọng khi chính sách cạnh tranh không còn tồn tại. Chính sự thất vọng này kèm theo so sánh “giá như ta còn ở doanh nghiệp bảo hiểm trước đây” sẽ dẫn đến tuyệt vọng bỏ nghề.
9. Vì sự cản trở của gia đình người thân. Đây là một éo le của người đại lý. Mặc dù rất yêu thích công việc vừa kiếm được tiền, vừa làm an sinh xã hội, vừa được giao lưu rộng rãi, vừa được biết thêm tranh thủ sự giụp đỡ của nhiều người mới nhưng gia đình và người thân vẫn cản trở. Có nhiều trường hợp bố mẹ cho rằng nuôi và đầu tư cho mày ăn học đến đại học để làm công việc tầm thường này ư. Có nhiều người vợ hoặc chồng lo ngại khi người đại lý bỏ cả ăn, bỏ cả việc nhà, bất thình lình đi sớm về khuya, thậm chí còn đi xa để khai thác hợp đồng bảo hiểm. Thậm chí họ còn ghen bóng, ghen gió hoặc thực sự ghen ghét những người mà vợ hoặc chồng mình có thái độ thân thiết với nhau. Biết giải thích, biết đưa người thân vào các hoạt động chung của đại lý (hội nghị hội thảo, sơ kết, tổng kết, khen thưởng, tham quan, du lịch) sẽ xóa đi những nghi ngại trên thậm chí còn có sự hy sinh hỗ trợ cho đại lý thành đạt.
10. Cố tình vi phạm đạo đức nghề nghiệp, kỷ luật của doanh nghiệp bảo hiểm và vi phạm pháp luật. Đây là điều không thể tha thứ và đại lý sẽ chịu những hình phạt như cắt thi đua khen thưởng, chấm dứt hợp đồng đại lý, cấm hành nghề 3 năm, truy tố trước pháp luật
