Kỹ thuật chốt sales trong BHNT : Kể chuyện người thứ 3

Câu chuyện thứ 7: KỂ CHUYỆN NGƯỜI THỨ 3: Phương pháp chốt hợp đồng hiệu quả!

“Chốt hợp đồng được ví như việc ghi bàn thắng vào lưới của đối phương trong môn thể thao bóng đá. Nó chính là kết quả đo lường về sự thành công của một người TVV BHNT. Có thể nói: có bao nhiêu kỹ năng ghi bàn thì cũng có từng ấy phương pháp để chốt HĐ”.

Và câu chuyện tuần này sẽ là “ Kỹ năng chốt HĐ bằng cách kể chuyện người thứ 3”.

Chị Thủy là giáo viên của một trường PTTH X, huyện Y, tỉnh Z. Sau khi được chị Hòa – TVV của BVNT chia sẻ những lợi ích thiết thực của BHNT với cuộc sống cũng như trình bày rõ ràng về những quyền lợi và nghĩa vụ liên quan đến một chương trình tài chính cụ thể mà BVNT đang cung cấp, chị Thủy gật gù có vẻ hiểu và tâm đắc lắm, tuy nhiên…

Chị Thủy (KH): Những gì em chia sẻ vừa rồi chị thấy khá là ổn, nhưng mà tại thời điểm bây giờ chắc chị chưa thể tham gia ngay được đâu em. Số điện thoại của em chị đã có rồi, khi nào thấy tham gia được chị sẽ alo em ngay Hòa nhé.

Chị Hòa (TVV): Dạ, chị Thủy à. Như em đã chia sẻ với chị ngay từ đầu, đây là chương trình BH tự nguyện của BVNT cung cấp đến mọi người dân, cho nên việc quyết định hoàn toàn là từ phía chị, nhưng em đang băn khoăn là không hiểu vì lý do gì mà chị đang chần chừ, chị có thể chia sẻ với em được không ạ?

Chị Thủy (KH): Ờ…cũng có vài lý do. Hiện tại tiền bạc chị cũng chưa thu xếp được, đang có dự định để tiền làm một số việc khác…vả lại cũng để hỏi ý kiến chồng và thằng con lớn đang du học bên Nhật xem thế nào đã. Mà chị nghĩ cũng đâu cần phải vội hả em.

Chị Hòa (TVV):  Vâng, bây giờ thì em đã phần nào hiểu được suy nghĩ của chị. Chị nói rất đúng, việc tham gia BHNT là việc quan trọng nên không thể vội vàng quyết định khi chưa có đầy đủ thông tin và hiểu kỹ về nó. Em hoàn toàn đồng ý với chị điều này (TVV vừa nói vừa gật gù). Về quan điểm này chị rất giống với hầu hết các khách hàng mà em đang được phục vụ - trước khi họ đặt bút ký HĐ họ cũng nói với em như vậy chị Thủy ạ.

Tuy nhiên khi mình đã có đủ thông tin và hiểu rõ về BHNT thì chúng ta nên đưa ra quyết định sớm.

Việc chị quyết định tham gia ngay bây giờ hay sau này, đối với em không thật sự quan trọng, nhưng với chị thì lại cực kỳ quan trọng, vì 3 lý do sau đây mà em vẫn thường xuyên chia sẻ với các khách hàng của em và mọi người dân chưa hiểu đúng về BHNT:

• Thứ nhất: Vì BHNT là giải pháp song song giữa tích lũy và bảo về tài chính nên tham gia càng sớm, tiền bạc tích lũy được càng nhiều, và tham gia càng sớm, thu nhập của chúng ta được bảo vệ càng sớm.

• Thứ hai: Vì BHNT liên quan đến rủi ro về sinh mạng và sức khỏe của người tham gia nên nếu người dân quyết định tham gia càng sớm thì phí BH càng thấp.

• Và lý do thứ 3 vô cùng quan trọng: BHNT chỉ tham gia được khi chúng ta chưa thấy cần, lúc cần thì chúng ta lại không thể tham gia với bất kỳ mức phí nào. Vì lúc đó sức khỏe và tuổi tác sẽ không cho phép chúng ta đưa ra quyết định.

Chị Thủy (KH): (vừa lắng nghe vừa gật gù..)

Chị Hòa (TVV) (tiếp tục): Mà chị Thủy ạ, mỗi lần nói đến chuyện này em lại cảm thấy rất là buồn vì liên quan đến một chuyện không vui xảy ra trong quá khứ. Đó là một kỷ niệm buồn của bản thân em trong suốt chặng đường gần 3 năm làm nghề BHNT.

Chị Thủy (chăm chú): Chuyện gì vậy em…

Chị Hòa (TVV) (giọng chùng xuống): Chị Thủy biết chị Mến – cũng giáo viên cấp 3 huyện mình nhưng dạy ở trường K không?

Chị Thủy (KH): Biết chứ, ngày trước mỗi lần họp hành ở Sở GĐ ngồi với nhau suốt à, nhưng mà sao tự nhiên em nhắc chị Mến vậy, chị ấy mất cách đây hơn 1 năm rồi mà?

Chị Hòa (TVV): Thì đấy, vì thế em mới kể chị nghe. Chuyện buồn lắm chị à…(ngừng lại 1 chút, chị Thủy tiếp tục)…Hồi đó em mới chập chững bước vào nghề TVTC của BVNT, cũng đâu có quen biết nhiều người đâu chị, em về đây làm dâu mà. Tình cờ quen chị ấy trong một lần ngồi chung chuyến xe về quê ăn Tết. Và chị Mến là một trong những người đầu tiên từ chối BHNT sau khi nghe em giới thiệu …

Chị ấy bảo chồng chị công việc bấp bênh, thu nhập sợ không đảm bảo, chị là trụ cột gia đình, thu nhập chính của cả nhà với hai vợ chồng và hai con nhỏ. Nên chị cũng hẹn em khi nào cân đối được tiền bạc nhất định sẽ tham gia…

Ngưng 1 chút, với giọng trầm buồn, chị Hòa tiếp tục câu chuyện:

Trước khi chị ấy mất khoảng chừng 3 tháng, chị ấy có gọi điện cho em chị Thủy ạ. E mừng quá khi nghe chị ấy nói sắp xếp thời gian qua nhà chị tư vấn lại cho chị cái chương trình hôm nọ. Và ngay ngày hôm sau là em đã ghé qua.

Cũng như thường lệ, em ghé qua tiệm tạp hóa gần nhà chị Mến mua gói bánh làm quà trước khi vào nhà chị ấy. Và rồi tình cờ qua câu chuyện với bà chủ cửa hàng mà em biết được chị Mến vừa được bác sỹ chẩn đoán mắc căn bệnh hiểm nghèo…

Em không tin nổi vào tai mình dù đó là sự thật. Suy nghĩ một lúc rồi em quyết định quay về.

Cầm điện thoại gọi cho chị Mến mà em phải cố gắng lắm mới nói rõ ràng rành mạch được mấy câu: “Chị Mến à, hôm nay như lịch hẹn e định qua nhà chị để tư vấn bảo hiểm nhưng do có cv đột xuất nên e gọi điện thoại trước hết để xin lỗi chị, sau nữa là thông báo chị luôn về quy định hiện nay của các công ty BHNT là sẽ mời KH kiểm tra SK miến phí trước khi làm các thủ tục liên quan đến HĐ…”

Chắc chị Thủy cũng đoán được kết thúc của cuộc điện thoại đó, mặc dù em cũng đã động viên chị rằng thủ tục KTSK của Bảo Việt rất đơn giản và nhanh chóng, không mất nhiều thời gian của KH,.. nhưng rồi chị Mến cũng một mực từ chối…

Nhìn vào mắt chị Thủy, chị Hòa tiếp lời: thế mà cũng chỉ được hơn 4 tháng kể từ ngày phát hiện ra bệnh, chị Mến đã không thể ở lại thêm với chồng cùng 2 đứa con nhỏ… Buồn lắm chị à…

Lần em ghé thăm chị Mến cũng là lần cuối cùng em gặp chị ấy sau đợt xạ trị cuối cùng. Chị nằm đó người gầy mòn, thân hình tiều tụy, khuôn mặt hốc hác, chẳng nói được lời nào, chỉ riêng đôi mắt vẫn khá nhanh nhẹn…

Khi thấy em tiến lại cạnh giường, đôi mắt chị ấy rưng rưng ngấn lệ. Chị Mến nhìn em và những giọt nước mắt lăn dài hai bên má. Chị muốn nói điều gì đó nhưng không thể cất lên thành lời.

Những người xung quanh chắc sẽ nghĩ rằng chị khóc vì đau đớn và bất lực trước bệnh tật, nhưng với em ánh mắt ấy còn là sự nuối tiếc một điều gì đó, cộng với sự lo lắng cho những người ở lại… Ánh mắt này cứ ám ảnh em mãi không thôi chị Thủy ạ.

Em còn nhớ như in hôm tiễn chị Mến ra nghĩa trang, trời mưa tầm tã…Nhìn dáng người chồng gầy liêu xiêu cùng 2 đứa con nhỏ - đứa lớn 7 tuổi, đứa nhỏ mới 4 tuổi bên chiếc áo quan mà em không sao cầm nổi nước mắt.

Em cứ trăn trở với câu hỏi không đáp án, không biết rồi đây với công việc thợ xây của anh, anh phải làm sao để chăm lo việc học hành, rồi tương lai sự nghiệp của 2 đứa nhỏ đến lúc chúng nó trưởng thành…

Dường như nhận thấy được câu chuyện của mình đã đến hồi cao trào của cảm xúc, chị Hòa (TVV) nhẹ nhàng, chậm rãi như rót từng chữ vào tai khách hàng:

Giá như hồi đó ……………… em kiên trì hơn một chút, em cố gắng, nỗ lực hơn một chút thì giờ đây em cũng đỡ phải cảm thấy day dứt, áy náy với bản thân. Hồi đó em mà thuyết phục được chị Mến thì chồng chị và nhất là 2 đứa con giờ đây đã không phải vất vả như bây giờ chị Thủy ạ.

Nhiều người bảo lỗi đâu ở em nhưng sao em vẫn có cảm giác ân hận và tiếc nuối. Đó là 1 kỷ niệm thật buồn trong nhưng năm tháng làm BHNT chị ah.

Nhìn sang chị Thủy, chị Hòa dường như cũng đọc được những suy nghĩ của khách hàng sau khi nghe mình kể câu chuyện buồn của gđ chị Mến…

Chợt chị Hòa (TVV) đưa tay lên nhìn đồng hồ và nói: “Thôi chết, mải nói chuyện với chị em cũng quên mất,  10h30 em hẹn trao 2 HĐ cho hai chị làm bên cơ quan BHXH tỉnh. Vậy chị chuẩn bị cơm nước buổi trưa cho gđ đi ạ, em đi đã chị nhé. Hẹn chị Thủy lúc khác mình nói chuyện tiếp ạ”!

THAY CHO LỜI KẾT: Có nhiều phương pháp để chốt HĐ được trang bị trong chương trình BVLN hay HTKN 60, nhưng không phải TVV nào cũng nhớ nằm lòng và áp dụng nhuần nhuyễn. Mặc dù phương pháp “Đồng ý mặc nhiên” như mượn CMND, GKS; đưa GYC ra và HD khách hàng kê khai, chủ động viết Giấy nộp tiền (Hóa đơn thu phí)… thường được áp dụng nhưng không có nghĩa là nó thành công và mang lại hiệu quả cho tất cả các dạng KH.

Chính vì vậy, TVV nên “bỏ túi” càng nhiều phương pháp chốt càng tốt để khi cần thiết biết lấy ra mà sử dụng! Đặc biệt là những phương pháp chốt HĐ đánh vào cảm xúc của khách hàng như phương pháp “Kể chuyển người thứ 3”.

Bạn đừng kỳ vọng sau những lần bạn kể chuyện thì 10 KH nghe bạn kể đều thay đổi suy nghĩ và đưa ra quyết định. Chỉ cần một hoặc vài người trong số đó thay đổi thì bạn đã thành công rồi! Và bạn còn có cơ hội rèn luyện được kỹ năng kể chuyện mà không phải ai cũng may mắn có được ngay lúc mới sinh ra.

Và bạn hãy nhớ chị Hòa (TVV) trong câu chuyện trên không hề “ép” KH đưa ra quyết định ngay sau khi kết thúc câu chuyện. Hãy để KH có thời gian “nhâm nhi” cảm xúc của họ,.. và quan trọng hơn để họ thấy chúng ta ký HĐ không phải vì chúng ta!

Còn khi HĐ không được ký kết và để lại những gánh nặng tài chính cho KH khi rủi ro bất ngờ ập đến, chị Hòa đã "khôn khéo" nhận lỗi về mình, mà không hề đổ lỗi cho KH - đó cũng là một nghệ thuật trong tư vấn BHNT nói riêng và bán hàng nói chung.

Nếu a/c TVV nào vẫn còn băn khoăn về tính hiệu quả của câu chuyện, hãy thử tập, lựa chọn tình huống và áp dụng xem sao, bạn chỉ có thể ĐƯỢC mà không hề MẤT!

Chúc gia đình FB một tuần mới nhiều niềm vui và hiệu quả trong công việc!

Hẹn gặp lại mọi người trong những câu chuyện tiếp theo!