BHNT - Chinh phục khách hàng: Những “lưu ý vàng” khi trình bày sản phẩm!

Chinh phục khách hàng: Những “lưu ý vàng” khi trình bày sản phẩm!

Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết được khách hàng muốn biết thông tin gì về sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán.

Tuy nhiên, một sai lầm mà nhiều nhân viên bán hàng thường mắc phải khi tiếp xúc và trình bày sản phẩm là nói quá nhiều về chức năng sản phẩm/dịch vụ mà không tập trung đề cập tới lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản phẩm của bạn.

Nếu bạn sử dụng ngôn ngữ mà khách hàng có thể cảm nhận được để trình bày về sản phẩm của mình thì bạn có thể sẽ bán hàng đươc năng suất cao hơn

1. Sự khác biệt giữa đặc trưng và lợi ích của sản phẩm mà bạn đang bán:

Đặc trưng là điểm mà một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán có hoặc làm được. Lợi ích là những điều mà sản phẩm hoặc dịch vụ ấy mang lại có ý nghĩa tới người tiêu dùng. Khi trình bày sản phẩm, bạn nên chú ý vào những điều mà khách hàng muốn từ một sản phẩm hoặc nhu cầu khách hàng cần đó là gì. Ví dụ:

• Thay vì nói: “Sẩn phẩm APTĐ được thiết kế với STBH rất lớn” chúng ta có thể nói: “Chương trình APTĐ sẽ bảo vệ gia đình anh/chị với giá trị có thể lên đến nhiều tỷ đồng”

• Thay vì nói: “Sản phẩm này có lãi suất rất hấp dẫn” chúng ta có thể nói: “Chương trình này sẽ giúp anh/chị thoả mãn được nhu cầu tích lũy/đầu tư với mức lãi suất hấp dẫn”.

• Thay vì nói: Sản phẩm ASGD sẽ được miễn nộp phí khi Người tham gia không may gặp những rủi ro thuộc phạm vi BH” chúng ta có thể nói: “Với chương trình ASGD, khách hàng sẽ có được sự an tâm ngay cả khi phải đối mặt với những rủi ro bất trắc trong cuộc sống”…

2. Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ nhưng trong mức kiểm soát:

Khách hàng sẽ ghi nhớ những lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ lâu hơn và dễ dàng hơn nếu như nó được thể hiện một cách đơn giản và dễ hiểu. Bạn nên sử dụng những từ ngữ mạnh mẽ, nhấn mạnh vào lợi ích của sản phẩm và đặc biệt là có thể gợi lên cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Ví dụ:

• Thay vì nói: “Sản phẩm này vừa có yếu tố Bảo vệ, vừa có yếu tố tiết kiêm, đồng thời có cả yếu tố đầu tư”, chúng ta có thể nói: “Thưa a/c, đây là chương trình được gọi là 3 TRONG 1, tại sao em lại nói như vậy, bởi vì CHỈ CẦN 1 hợp đồng nó đã giúp a/c thỏa mãn được cả 3 NHU CẦU: TIẾT KIỆM – BẢO HIỂM – ĐẦU TƯ

• Thay vì nói: “Sản phẩm ASGD được thiết kế để bảo vệ cả 2 người trong cùng 1 HĐ”, chúng ta có thể nói: “Chương trình ASGD là chương trình DUY NHẤT đang được giới thiệu đến các bậc làm cha làm mẹ với thông điệp “Trao yêu thương, đón hiền tài” cùng đặc trưng 2 TRONG 1 – có nghĩa là thông qua 1 HĐ, BVNT sẽ bảo vệ cho cả 2 người có tên trong HĐ đó…

3. Tránh sử dụng những thuật ngữ chuyên môn và “thương mại hóa” sản phẩm, dịch vụ của bạn:

Khi bán hàng, bạn đừng nên sử dụng những lời chào mời rập khuôn mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng. Hãy sáng tạo cho mình một lời chào riêng biệt, tạo sự thân thiện với khách hàng ngay từ đầu. 

Thêm nữa, bạn nên sử dụng những từ ngữ dễ hiểu và gần gũi với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ, tránh dùng những từ ngữ chuyên môn khó hiểu, bởi không phải khách hàng nào cũng am hiểu về những từ ngữ chuyên ngành, khoa học về sản phẩm mà bạn đang bán, đặc biệt là BHNT, ví dụ:

• Thay vì: “Trường hợp chị A, khách hàng của BVNT bị TTTBVV do tai nạn, BV đã chi trả…” chúng ta có thể nói: “Trường hợp chị A gặp tai nạn lao động dẫn đến chấn thương cột sống và phải ngồi xe lăn suốt đời, BVNT đã chi trả…” hoặc thay vì: “Nếu NĐBH không may bị TTTBVV…” chúng ta có thể nói: “Với những KH đang sở hữu HĐ bảo hiểm nếu không may trong cuộc sống gặp bất trắc rủi ro dẫn đến tàn tật nặng thuộc phạm vi bảo hiểm của HĐ thì….

• Thay vì: “Trong trường hợp đó BVNT sẽ hoàn lại GTGU (giá trị giải ước),… “ chúng ta có thể nói “trong trường hợp bất khả kháng này, BVNT sẽ trả cho khách hàng một khoản tiền gọi là GTHL (giá trị hoàn lại)….

• Thay vì dùng từ “sản phẩm” với tính thương mại hóa thì chúng ta có thể thay bằng từ “chương trình” nghe gần gũi hơn.

4. Cố gắng truyền đạt những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng một cách ngắn gọn:

Hầu hết mọi người chỉ có thể giữ được 2-3 ý trong đầu tại cũng một thời điểm. Một sản phẩm chắc chắn sẽ có rất nhiều lợi ích khác nhau, tuy nhiên bạn chỉ nên truyền đạt những lợi ích chính của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn.Ví dụ:

• Thay vì: “Thưa anh/chị, sản phẩm này có 7 quyền lợi liên quan,..” chúng ta có thể nói: “3 quyền lợi chính trong tổng số 7 quyền lợi mà em chắc chắn anh chị đang rất quan tâm, đó là…”

• Thay vì: “Khi KH gặp khó khăn tài chính thì có thể sử dụng 1 trong 5 cách sau đây…”, chúng ta có thể nói: “Những KH đang thực hiện các chương trình BH, nếu gặp những khó khăn về tài chính thì có thể ưu tiên lựa chọn 2 trong số 5 cách thường sử dụng sau: Một là, thay đổi định kỳ đóng phí từ năm sang định kỳ đóng phí ngắn hơn. Hai là, yêu cầu BVNT được gia hạn chậm nộp phí,…”

5. Trình bày những lợi ích của sản phẩm dịch vụ một cách cụ thể, thay vì định tính hãy cho khách hàng một con số (định lượng):

Khách hàng sẽ không chú ý tới những lợi ích mang tính trừu tượng hoặc sử dụng những tính từ, trạng từ gây khó hiểu. Đối với những lợi ích mang tới cho khách hàng, bạn nên nói một cách rõ ràng, cụ thể để khách hàng tiếp nhận ngay và nhớ lâu hơn.

• Thay vì: “Số tiền mình đóng vào là 242,5 triệu, nhưng số tiền đáo hạn lên tới 317,8 triệu. Như vậy số tiền lãi là khá lớn anh chị ạ…” chúng ta sẽ nói: “Với mức phí mình đóng là 222,5 triệu, thì tổng số tiền mình nhận về lên đến 317,8 triệu. Như vậy số tiền lãi anh chị nhận về khá lớn: 75,3 triệu. Tính ra mỗi năm chúng ta chỉ đóng 16.160.000 mà đem về số lãi bình quân là 5.020.000 đồng/năm…”

• Thay vì: “Lãi suất của BVNT công bố trong những năm qua luôn ở mức hấp dẫn…” chúng ta có thể nói: “Lãi suất công bố của BVNT trong nhưng năm qua rất hấp dẫn bình quân lên tới 6,75%, đặc biệt có năm lên đến 11%...”

6. Nhấn mạnh những điều đặc biệt của công ty bạn:

Những lợi ích mang đặc điểm chung chung đến sản phẩm của bạn có thể thuyết phục khách hàng mua hàng… nhưng điều đó chưa đủ. Hãy tận dụng những lợi ích thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy được bạn khác gì so với những thương hiệu khác. Ví dụ:

BVNT là doanh nghiệp DUY NHẤT có mạng lưới phục vụ khách hàng trên khắp cả nước với 75 CTTV và hơn 500 Phòng PVKH khu vực. Đó là lợi thế không nhỏ và nó giúp cho khách hàng thuận tiện trong quá trình thực hiện HĐ như: nộp phí định kỳ, thay đổi các ĐK liên quan đến HĐ, thực hiện các thủ tục giải quyết QLBH,…

Với những chia sẻ trên, người viết mong các anh chị đồng nghiệp tham khảo và có thể giúp cho công việc của anh chị thành công hơn nữa.

Chúc các anh chị SỨC KHỎE – HẠNH PHÚC – THÀNH CÔNG!