Breaking News

BHNT - HÓA GIẢI TỪ CHỐI ĐỂ CÓ THÊM CƠ HỘI VÀNG



Tạm gọi mỗi cách hóa giải là “thuật”. “Thuật” ở đây là “phương pháp hóa giải” chứ không phải “nghệ thuật”.


1. Thuật rút gọn ý tưởng: 


Dùng để “xử lý” từ chối những khách hàng “giành nói” với tư vấn.
Khi khách hàng cố tỏ ra am hiểu, anh/chị hãy lắng nghe và biểu lộ cảm xúc vui tươi cùng khách hàng. 
Khi khách hàng bắt đầu mệt, anh/chị hãy sử dụng thuật rút gọn ý tưởng: “Vâng, anh/chị nói đúng ạ! Vậy khi chúng ta bảo vệ được bản thân thì mọi khó khăn khác dễ giải quyết hơn phải không ạ? Ví dụ như người ta bị rủi ro sập nhà, nếu người đó còn sống thì có thể làm lại được cái nhà mới.” (Trong bài viết này, với mỗi thuật, Tác giả đưa ra những mẫu thoại ví dụ, nhằm giúp dễ hiểu lý thuyết hơn. Anh/chị tùy theo mà áp dụng linh hoạt nhé!)


Như vậy, sử dụng thuật này, chúng ta sẽ không cần “cãi nhau” với khách hàng, vẫn có thể khiến khách hàng đồng ý với ý tưởng của chúng ta.


2. Thuật làm nhỏ số:


Khách hàng phàn nàn rằng phí bảo hiểm cao quá! Có gói nào có phí nhất hãy tư vấn cho họ. 
Anh chị đừng nên vội vàng, hết sức từ tốn: “Dạ, một năm có 365 ngày phải không ạ? Một gia đình có chi phí 500 ngàn đồng/ ngày và gia đình có chi phí 540 ngàn đồng trên ngày có khác nhau lắm không ạ?”

 “Vâng, số tiền này làm mình có cảm tưởng là lớn nhưng anh/chị hãy nghĩ đến giá trị bảo vệ con người của nó. Giống như mình có 400 triệu, mình xây căn nhà phát sinh thêm thành 500 triệu. Có 2 cách: một là mình phải vay thêm 100 triệu, hai là mình phải nợ cửa hàng 100 triệu. Bảo hiểm cũng vậy nhưng chúng ta có tổng số tiền bảo hiểm là 500 triệu cho các tình huống rủi ro, chúng ta trả góp mỗi năm 20 triệu.”

Với 2 đoạn tư vấn mẫu như trên, quan trọng anh/chị phải hiểu rõ ý nghĩa THUẬT LÀM NHỎ SỐ là như thế nào, hãy vận dụng cách tư vấn của anh/chị vào từng tình huống cụ thể.


3. Thuật biến không thành có:


Khách hàng bảo “không có tiền”. 
 Anh/chị hãy chia sẻ từ tốn rằng: 
“Bệnh tật hay rủi ro, không lựa người giàu, người nghèo để đối xử. Bây giờ, em ví dụ: em bị tai nạn, vợ em có thể vì KHÔNG CÓ TIỀN mà bỏ mặc em không ạ? Vậy thì mình tiết kiệm vào bảo hiểm vài chục triệu là để khỏi phải nợ nần chồng chất khi có chuyện ngoài dự tính anh/chị nhé!”
Khách hàng bảo không tin bảo hiểm. Anh/chị hãy lắng nghe họ cho hết ý.
 Anh/chị chia sẻ thật chân thành rằng: 
“Khi em đi tư vấn, cũng có nhiều khách hàng không tin tưởng lắm vào bảo hiểm nhưng anh/chị là người quen của em mà. Vậy anh/chị có tin vào em không ạ?” (Kết hợp với sự gật đầu, nhìn sâu vào mắt khách hàng).
Bằng thuật biến không thành có, bạn sẽ làm cho khách hàng chuyển sang tin tưởng mà chưa nhất thiết phải nói về Luật, Quy định. Chúng ta làm cho cuộc tư vấn thành trò chuyện thay vì khô khan nhé!
Tương tự, anh/chị hãy thực tập với 2 tình huống còn lại:
• Tôi không cần đến bảo hiểm.
• Tôi không vội, còn rất nhiều thứ cần hơn.


4. Thuật mở rộng câu chuyện:


Khi khách hàng cho rằng họ đi đến đâu cũng nghe nói bảo hiểm thế này, thế kia, hãy mỉm cười, khéo léo mà nói cho họ biết rằng: chúng ta hãy coi chừng với dư luận lỗi thời, bảo hiểm nhân thọ ngày nay đã có hàng 8 triệu người tham gia. Mỗi ngày có hàng ngàn hợp đồng được ký kết. Bây giờ, em sẽ chia sẻ cho anh chị những thông tin mới nhất về bảo hiểm nhé! (Mở rộng câu chuyện)


5. Thuật ứng biến:


Khi khách hàng từ chối, chúng ta không nhất định phải theo bất cứ khuôn mẫu nào nhưng cũng không phải muốn nói gì thì nói. Hãy học hỏi thật nhiều, chuẩn bị trước khi đi tư vấn. Khi khách hàng từ chối kiểu này, kiểu khác, thì tùy cơ mà ứng biến linh hoạt, chứ đừng nói như thuộc lòng nhé! Tôi gọi thuật xử lý từ chối này là thuật ứng biến.
Thuật ứng biến cần hiểu rộng và tương đối sâu nhiều lĩnh vực. Thật khô khan biết chừng nào nếu anh/chị chỉ chằm chằm đến BẢO HIỂM.
Và nhớ là khi có tín hiệu chốt hợp đồng, anh/chị đừng mất thời gian sa đà vào việc tư vấn dong dài. Nếu chốt chưa thành công thì tiếp tục hóa giải bằng thuật khác. Nếu theo dõi tâm lý khách hàng, thấy không thoải mái và đang chưa vui lòng thì chúng ta sẽ nhẹ nhàng rút lui, một khi khác sẽ quay trở lại.
Quy trình: Lắng nghe – Đồng cảm – Cô lập – Chốt hợp đồng


>>> Bảo Hiểm ! Nói Có chưa chắc đã Khó Hơn KHÔNG

6. Thuật chân thành:

Khi chúng ta đã có hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rồi, hãy chuyển cho khách hàng thấy sự an tâm, hào hứng của chúng ta khi đang tập trung nỗ lực hiện tại cho ước mơ gia đình. Hãy dùng những hợp đồng cá nhân của mình nhé!
Nghĩa là chúng ta hãy lấy cái niềm tin của mình chuyển hóa sự không có niềm tin của khách hàng.
- Sử dụng đôi mắt nhìn sâu vào khách hàng;
- Hãy sử dụng ngôn từ chính xác, không được dùng quá nhiều từ khoa trương, nói quá như: tuyệt vời, hay lắm, rất tốt… 
- Vừa nói chúng ta vừa gật đầu để khách hàng tập trung vào sự xác nhận.
- Có những ý cần phải nói thật chứ không phải là mọi thứ đều phanh ra như làm ruột một con gà vì sẽ làm cho khách hàng thấy dong dài, không muốn nghe. Với những ý đó nó làm cho khách hàng có cảm giác hơi “hụt hẫng” nhưng khách hàng lại tin ta hơn. Ví dụ như: “Thưa anh/chị, không phải rủi ro nào cũng được chi trả đâu nhé!” “À, anh/chị biết chưa, trong bảo hiểm, hai năm đầu, nếu chúng ta ngưng hợp đồng đột xuất thì chú ý là chúng ta không được hoàn lại tiền nhé!”.


Quan trọng là vận dụng đúng lúc kỹ năng của mình bằng sự chân thành, nó sẽ làm cho khách hàng cảm nhận được những điều tốt đẹp từ bảo hiểm mà không nhất thiết chúng ta phải tung hô...


(sưu tầm )

Bài viết nên xem : BHNT - Áp dụng tháp nhu cầu MASLOW trong quá trình tư vấn bảo hiểm