Chìa khoá tiếp cận khách hàng bảo hiểm nhân thọ

Các chuyên gia bảo hiểm thành công đều là những người yêu thích công việc của mình. Nhưng dù cho lòng nhiệt thành và sự tận tâm là hết sức cần thiết trong vai trò tư vấn viên bảo hiểm thì đó cũng chưa phải là tất cả.
Với lính mới trong công việc này thì đối thoại với khách hàng về các đề tài không mấy dễ chịu như tai nạn, rủi ro qua đời…chưa bao giờ là dễ dàng. Tin vui là thực tế cuộc sống sẽ luôn đứng về phía bạn. Ngay cả khi phần đông chúng ta không muốn đề cập đến chủ đề này thì trong tiềm thức, đó vẫn là những ưu tư chỉ ít ai có thể bỏ qua khi nghĩ về tương lai của bản thân và gia đình. Về mặt số liệu, con số đáng báo động là có tới 50% dân số các nước phát triển với chính sách an sinh xã hội ưu việt tin rằng chỉ trong vòng 6 tháng kể từ khi mất đi người chồng/vợ thì gia đình họ sẽ chịu ảnh hưởng tiêu cực về tài chính, 25% cho rằng mình cần tăng giá trị hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Ngoại suy kết quả nói trên với nền kinh tế Việt Nam sẽ đem lại bức tranh không hề khả quan cho những người chưa hề mua bảo hiểm nhân thọ. Nhu cầu và lợi ích với khách hàng là hoàn toàn có thật, phần còn lại của vấn đề chỉ là cách mở trói những khúc mắc đã và đang ngăn cản họ nhận thức đúng đắn về bảo hiểm nhân thọ. Vậy thì các khách hàng tiềm năng đang nghĩ gì?

1. Cho rằng phí bảo hiểm quá cao:
   
   

   80% số người tham gia đã đưa ra ước đoán quá cao về chi phí của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ/ Stock Photo
    
   Khảo sát năm 2014 của Insurance Barometer cho thấy 80% số người tham gia đã đưa ra ước đoán quá cao về chi phí của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Đây là nguyên nhân số một đưa đến những ngại ngần mỗi khi phải trò chuyện về sản phẩm tài chính này – nói chung chúng ta không cảm thấy dễ chịu khi phải xem xét những thứ mà bản thân luôn tin rằng nó nằm ngoài tầm với, kết quả nhãn tiền là xu hướng đưa nó vào nhóm “không thiết thực” dù cho thực tế hoàn toàn trái ngược với những gì mình nghĩ. Các hợp đồng bảo hiểm tử kỳ cơ bản với giá trị bảo hiểm đủ cao luôn có mức giá rất rẻ, đến mức hoàn toàn có thể đưa vào ngân sách  chi tiêu thường xuyên của mọi gia đình hiện nay. Hơn nữa, kỳ hạn dài hay ngắn cũng ảnh hưởng rất lớn đến phí bảo hiểm – hãy chỉ cho khách hàng thấy rằng với hợp đồng chỉ  5 năm thôi là họ có thể bảo vệ  cho gia đình mình về mặt tài chính với chi phí hầu như không đáng kể.
   Khởi đầu bằng bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn sẽ luôn là lựa chọn thông minh, nguyên do nằm ở  mức phí bảo hiểm rẻ,  rất dễ hiểu trong cách hoạt động và cũng dễ tính toán trong hoạch định chi phí và quyền lợi bảo hiểm. Nếu 80% khách hàng tương lai cho rằng giá hợp đồng đang cản bước họ thì hãy gỡ bỏ hiểu nhầm này, bạn đã đi được 80% quãng đường rồi đó.

2. Lo lắng về bệnh tật hay tai nạn (nhưng không gây chết người):
   
   

   Nếu bảo hiểm nhân thọ tử kỳ không thể dập tắt mọi lo toan trong thâm tâm thì bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm tàn tật sẽ là công cụ thích hợp / Stock photo
       
   Và những khách hàng thông minh này hoàn toàn có lý. Các tiến bộ về y học và chăm sóc sức khoẻ đã khiến cho cuộc sống của chúng ta không mong manh đến độ có thể tắt phụt chỉ sau một biến cố như nhấn công tắc đèn. Các nghiên cứu về tử vong và mất khả năng lao động cho thấy có tới 20% người trưởng thành sẽ bị tàn tật/mất khả năng làm việc và tạo ra thu nhập trước khi đến tuổi về hưu, con số này cao hơn rất nhiều lần so với xác suất qua đời đột ngột vì bệnh tật hay tai nạn.
   Câu trả lời cho lo lắng này sẽ nằm ở tính linh hoạt trong các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Nếu bảo hiểm nhân thọ tử kỳ không thể dập tắt mọi lo toan trong thâm tâm thì bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm tàn tật sẽ là công cụ thích hợp – bất kỳ rủi ro gì trên đời này, dù lớn hay nhỏ đều có thể được phân tích một cách chi tiết, và vì thế, được nhận bảo hiểm.  Hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm đang kinh doanh và ứng dụng của nó sẽ là cách tuyệt nhất để tiếp cận chủ đề này. Đi thi và bạn đã có đủ đáp án trong đầu cho mọi câu hỏi, chỉ cần chọn đúng chìa khoá trong bộ sưu tập và bạn sẽ xoa dịu mọi nỗi âu lo có thể gặp.

3. Cho rằng bảo hiểm nhân thọ trọn đời vẫn có rủi ro:
   
   

   Hãy nắm vững và chỉ ra được sự khác biệt giữa mục đích mua bảo hiểm và mục tiêu đi đầu tư / Stock Photo
            
   Những khách hàng tiềm năng nhất cho bảo hiểm nhân thọ trọn đời cũng là những người khó chiều nhất khi luôn tìm kiếm giá trị đầu tư ở tuổi xế chiều, họ cũng thừa đủ kinh nghiệm sống để nhận ra đâu là sự thật từ người đối diện. Nhưng về bản chất, các khách hàng khôn ngoan này hiểu rằng rủi ro và lợi nhuận luôn song hành với nhau. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời với tỉ suất lợi nhuận cao sẽ có rủi ro không nhỏ – đó là sự thực, nhưng quyền lựa chọn vẫn luôn nằm trong tay khách hàng khi nhà bảo hiểm luôn cung cấp hợp đồng đảm bảo giá trị (dù cho lợi nhuận có thấp đi). Hãy nắm vững và chỉ ra được sự khác biệt giữa mục đích mua  bảo hiểm và mục tiêu đi đầu tư, bạn sẽ thành công trong việc thuyết phục những khách hàng khó tính nhất.

Ở một khía cạnh nào đó thì nghệ thuật bán bảo hiểm nằm ở cách xử lý các chướng ngại vật về mặt tâm lý của khách hàng. Một tư vấn viên tồi sẽ mất khách mỗi khi bị phản đối, người trung bình sẽ có thể né tránh vấn đề và đưa khách hàng sang hướng tiếp cận khác (nhìn chung là mất thời gian và không hiệu quả).  Chỉ có những chuyên gia tư vấn bảo hiểm tài năng nhất mới biết tận dụng các rào cản gặp phải làm bước đệm để chuyển đến khách hàng thông điệp sản phẩm rõ ràng nhất, có tính thuyết phục cao nhất.  Bạn sẽ muốn nằm trong nhóm cuối cùng, chỉ cần đừng bao giờ quên rằng mỗi trở ngại cũng là một cơ hội.