KHƠI GỢI NHU CẦU ĐỂ TRÌNH BÀY BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Để tư vấn BHNT đúng và đủ sẽ cần phải dựa trên NHU CẦU của khách hàng, khi đó khả năng thành công sẽ cao hơn. NHU CẦU bảo hiểm được hình thành bởi các yếu tố như (Mức sống; Thành viên trong gia đình; Nghề nghiệp; Hoàn cảnh sống đặc biệt; Ước mơ lớn; Tuổi – giai đoạn cuộc đời; Nơi sinh sống; Giới tính, Quy định pháp luật).
NHU CẦU thay đổi theo các “giai đoạn của cuộc đời” như: Đi làm - Lập gia đình - Có con - Trung niên - Hưu trí. NHU CẦU trong BHNT được chia thành 06 nhóm chính, đó là: Nhu cầu Bảo vệ người trụ cột; Học vấn cho con; Chăm sóc sức khỏe; Quỹ Hưu trí; Kênh đầu tư an toàn; BH tài sản và nhân sự chủ chốt. Các NHU CẦU luôn hiện hữu nhưng không phải ai cũng nhận ra nó.
Vậy Tư vấn viên (TVV) cần làm gì để nhận ra và biết cách KHƠI GỢI NHU CẦU, làm thế nào để khách hàng sẽ chia sẻ nhiều hơn cho mình (trên nguyên tắc 70/30, tức là 70% khách hàng sẽ nói và cho mình cơ hội chia sẻ về BHNT?). Một trong những cách hiệu quả đó là sử dụng CÂU HỎI trọng tâm để phát hiện, nắm bắt NHU CẦU khách hàng, từ đó sẽ trình bày giải pháp BHNT (qua tài liệu minh họa hợp đông).
Dưới đây là một số CÂU HỎI tham khảo, áp dụng để GỢI MỞ NHU CẦU khách hàng và trình bày giải pháp BHNT mà không đơn thuần chỉ NÓI dựa trên sản phẩm mình có.
+ NHU CẦU BẢO VỆ NGƯỜI TRỤ CỘT:
Sau khi tiếp cận, tạo thiện cảm, TVV có thể hỏi (Bạn bè, đồng nghiệp, người quen, qua giới thiệu, gặp gỡ), trình tự từng câu cho khách hàng trả lời theo 04 dạng như sau:
• Ngày nào chúng ta cũng đi làm thì hàng tháng mới có thu nhập đều, phải không nào?
• Nếu như mình không đi làm được nữa thì thu nhập sẽ giữ nguyên hay giảm đi?
• Đâu là nguyên nhân chính khiến ta không đi làm được nữa?
• Vậy lấy gì để bù đắp phần thu nhập bị giảm đi?
Khách hàng sẽ trả lời hoặc im lặng. Trường hợp khách hàng có thể nói luôn là không thích bảo hiểm, khi đó TVV sẽ làm gì để ứng phó, khơi gợi nhu cầu? Tiếp tục sử dụng CÂU HỎI, TVV có thể hỏi khách hàng như sau:
• Không đi làm được nữa, ta sẽ không có thu nhập, nếu mà được bảo hiểm trả tiền thì không hay là có thích?
• Vậy nếu như ta không tham gia bảo hiểm thì ai sẽ trả tiền?
Hoặc với người trụ cột, có thể áp dụng 03 dạng câu hỏi đơn giản sau:
• Trong cuộc sống, Bạn thích có được điều gì nhất (Tiền bạc, sức khỏe, con cái thành đạt, tuổi già an nhàn)?
• Bạn sợ gặp điều gì trong các điều sau đây? (Mất thu nhập, bệnh tật, tai nạn, Con cái hư hỏng, tuổi già phụ thuộc) -> thường sẽ là đối lập với những gì muốn có ở trên.
• Làm cách nào để khi sợ gặp những điều trên xảy ra, ta vẫn có thể giải quyết được?
Không có cách nào bằng cách là chúng ta nên đưa ra một giải pháp… Bây giờ tôi đưa ra, bạn thấy hay thì dùng, không hay thì tham khảo (như vậy TVV đã làm được bước tạo nhu cầu và có cơ sở để đưa ra giải pháp BHNT).
+ NHU CẦU HỌC VẤN CHO CON:
• Càng ngày chi phí học vấn cho con càng tốn kém phải không Anh/chị? (mục đích nói chuyện về con cái mà chưa đề cập đến BHNT ngay)
• Vậy chi phí cho con cái học tập là nhà Anh/Chị tự lo hay có ai đó giúp?
• Giả sử nếu ta không đủ sức kiếm tiền, thiếu thời gian để lo được thì ai sẽ là người thay thế lo cho con cái ăn học?
• Theo Anh/Chị bằng cách nào?
Khách hàng có thể trả lời được hoặc đưa ra nhiều lý do, nhưng ít nhất TVV bằng câu hỏi này đã đạt đến bước chỉ ra có nhu cầu cho khách hàng (thậm chí có thể khách hàng sẽ đề cập đến chưa vội mua BHNT với lý do chưa có tiền – bằng câu hỏi TVV đã làm được để khách hàng nhắc đến BHNT trước khi đưa ra giải pháp).
+ NHU CẦU CHĂM SÓC SỨC KHỎE:
• Tuổi càng cao thì sức khỏe sẽ đi lên hay đi xuống Anh/Chị?
• Nếu gặp vấn đề nghiêm trọng về sức khỏe thì cần ít hay là nhiều tiền để chữa trị?
• Khi không may gặp sự cố, ta sẽ phải dùng đến tiền tiết kiệm, bán tài sản hoặc vay mượn phải không Anh/Chị?
• Làm cách nào để ta không bị vướng vào tình cảnh như vậy?
Cách làm và ứng phó tương tự như ở trên. Hoặc TVV có thể nói: thử xem có cách nào khác hay không, nếu không thì nên nghĩ tới bảo hiểm (vì đóng ít, rủi ro được trả nhiều, BH vẫn là cách dự phòng hữu hiệu).
+ NHU CẦU HƯU TRÍ:
• Lúc có tuổi, sức khỏe thường đi xuống, sống cũng chẳng được vui mấy đúng không Anh/Chị?
• Phải sống dựa vào con cháu, cuộc sống sẽ trở nên phụ thuộc, Anh/Chị cũng nghĩ như vậy chứ?
• Giả sử có tiền nhàn rỗi, Anh/chị muốn mua Vàng, gửi tiết kiệm hay cất giữ để lo cho tuổi già. Anh/Chị sẽ chọn cách nào?
• Cách nào để tiết kiệm đều đặn, kỷ luật để vẫn có tiền khi không may gặp rủi ro về sức khỏe? Đố Anh/chị biết?
Trước đây tư vấn cho khách hàng, chúng ta thường làm là Gặp – Nói về BHNT - Bán hàng, “ Tập trung vào sản phẩm – Bán cái mình có” chưa phát huy kết quả cao.
Phương pháp Tư vấn phát huy hiệu quả hiện nay, giảm bớt được lời từ chối chính là “Tập trung vào nhu cầu – xác định nhu cầu của khách hàng và tư vấn giải pháp phù hợp” (TVV Gặp gỡ – Chia sẻ - Hỏi han – Khích lệ, động viên với mục tiêu xây dựng mối quan hệ với khách hàng, sau đó mới cung cấp giải pháp BHNT).
Chúc Anh chị thành công trong KHƠI GỢI NHU CẦU và trình bày giải pháp BHNT hiệu quả!
( sưu tầm )
No comments