5 Cách Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Giúp Tăng Doanh Số
Sau tất cả những năm học về kinh doanh, các khoá
học chuyên bán hàng hay nhiều đêm đọc sách về kinh nghiệp bán hàng mục
tiêu cuối cùng vẫn là ký được hợp đồng và tăng doanh số bán hàng. Là
sản phẩm tài chính rất đặc thù, công đoạn chốt một hợp đồng bảo hiểm
cũng khác với một thương vụ bán máy móc hay nhà đất ở cho

Nếu
coi bán bảo hiểm nhân thọ như bán một hàng hoá thương mại thông thường
thì đó là cách tiếp cận không mấy hiệu quả. Bảo hiểm nhân thọ là một cam
kết tài chính đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm
liền, nhưng xét cho cùng thì nó vô hình, không thể cảm nhận bằng trực
quan. Quá chú trọng giới thiệu các tính năng hay tỉ lệ chiết khấu sẽ
khiến cho khách hàng không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân
thọ. Bán một giải pháp tài chính đòi hỏi sự
đối thoại từ hai phía, người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận diện được
vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là mối ưu tư về tương
lai của con cái, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ tự chốt mà không cần phải thuyết phục khi
khách hàng nhận ra được sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế
nào ở khía cạnh mà họ mong muốn, đồng nghĩa với đem lại sự an bình trong
tâm trí. Với tư cách là một giải pháp có vai trò
tương tự như giáo dục hay y tế…khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị
của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình.
Cách
tốt nhất để hiểu được nhu cầu của khách hàng là lắng nghe. Thay vì thao
thao bất tuyệt về vô số các tính năng của gói bảo hiểm đang bán thì hãy
trò chuyện với khách hàng về cuộc sống, về sở thích, gia đình, dự tính
cho tương lai. Trong một cuộc đối thoại hai chiều như vậy, khách hàng có
cái nhìn mạch lạc, rõ ràng hơn và nhiều khi sẽ tự nhận thấy nhu cầu
phải đảm bảo cho tương lai gia đình ra sao, nhu cầu sẵn sàng được đáp
ứng bởi giải pháp bằng bảo hiểm nhân thọ. Không phải vô cớ mà nhiều cá
nhân kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thành công nhất chính là những cố vấn tài chính – tư vấn bảo hiểm
chứ không phải là nhân viên kinh doanh thông thường. Vai trò tư vấn sẽ
đặt bạn vào vị trí đi tìm hướng tiếp cận có lợi nhất cho khách hàng và
gia đình họ, yêu cầu đầu tiên: hãy biết lắng nghe.
Như
trong mọi ngành kinh doanh khác, có những thời điểm may mắn khi hợp
đồng rất đơn giản ,khách hàng hiểu rõ mình cần gì và thậm chí chủ động
liên hệ. Nhưng đa phần sẽ đòi hỏi nhiều hơn một cuộc gặp, nhất là khi
cả gia đình khách hàng cần có sự so sánh, bàn bạc trước khi bước vào một
cam kết tài chính quan trọng và dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời
chẳng hạn. Dục tốc bất đạt, hãy chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan
trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo.
Trình bày đẹp, rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả
bản in và bản điện tử là điểm cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó
tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất. Không phải ai cũng thích đọc
nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích khách hàng hỏi
han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một số ấn phẩm không
liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.
Sự
hài lòng của khách hàng sẽ là bảo chứng tốt nhất cho một hợp đồng thành
công. Hãy nhớ lại khía cạnh giải pháp của bảo hiểm nhân thọ. Người tiêu
dùng có thể mua một chiếc xe hay điện thoại mới từ 10s quảng cáo trên
TV, nhưng để ra quyết định tương tự cho một hợp đồng bảo hiểm giá trị
cao, cam kết đóng phí trong 20 năm? Khả năng lớn là sẽ cần đến lời giới
thiệu tích cự từ một người thân quen với mình, vậy nên quảng cáo kiểu
truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
hết.
Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ không dành cho tất cả mọi người, những đặc trưng của sản phẩm tài chính này đương nhiên sẽ đòi hỏi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tố chất, những kỹ năng quý nhất trong việc bán hàng. Nhưng tất cả đều có thể đạt được nếu bản thân có đủ tình yêu cho công việc, đủ động lực để giữ qua ham muốn học hỏi và hoàn thiện mình không bao giờ tắt.
- Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy cung cấp giải pháp

Business Solution / Stock Photo
- Nghe nhiều, nói ít
Listening /Stock Photo
- Để lại thứ gì đó gợi nhớ
Impression / Stock Photo
- Đừng ngại nhờ giới thiệu
Introduce / Stock Photo
- Đặt mục tiêu cụ thể
Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ không dành cho tất cả mọi người, những đặc trưng của sản phẩm tài chính này đương nhiên sẽ đòi hỏi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tố chất, những kỹ năng quý nhất trong việc bán hàng. Nhưng tất cả đều có thể đạt được nếu bản thân có đủ tình yêu cho công việc, đủ động lực để giữ qua ham muốn học hỏi và hoàn thiện mình không bao giờ tắt.