TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG BHNT VẤN ĐỀ MUÔN THUỞ?
Người ta thường nói: “KHTN là hơi thở của TVV”. Thật thế, có đến 95% TVV chúng ta “CHẾT” chỉ sau 2 năm hoạt động vì không có hơi thở? Tại sao có nhiều TVV “CHẾT” đến như vậy?
Các bạn khoan vội mừng! 5% còn lại này chỉ có khoảng 20% trong số họ biết cách tìm ra “Không khí” để thở, 80% còn lại của 5% thì “THOI THÓP”.
Có nghĩa là chỉ có 1% TVV thực sự “SỐNG” và 4% thì khi sống, khi chết! Chúng tôi quen gọi 4% này là 4% tháng đực tháng cái!
Cụ thể rõ ràng hơn nữa: Cứ 100 TVV tuyển vào sau 2 năm chỉ còn 1 TVV hoạt động và 4 TVV tháng có hợp đồng, tháng không có hợp đồng!.
Đây là vấn đề muôn thuở đã được Hiệp hội bảo hiểm thống kê hàng trăm.
Nguyên nhân do đâu? Có rất nhiều nguyên nhân khác nhau:
-Do chất lượng đầu vào?
-Do đào tạo?
-Do chất lượng quản lý giam sát của TB/TN?
-Do Tư vấn viên?
-Do cơ chế chính sách?
-Do mỗi thứ một ít?
-Do…Rất nhiều nguyên nhân khác nhau?
Có một nghịch lý ở đây? Nghề Tư vấn tài chính là một trong 5 nghề HOT nhất của thế kỷ 21! Là một trong những nghề danh giá, có thu nhập cao và nhân văn nhất?
Trong khuôn khổ bài viết này tôi chỉ xin đề cập đến một nguyên nhân duy nhất đó là do Tư vấn viên của chúng ta không biết tìm ở đâu để có KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG? Nên đành ôm lòng chịu chết!
Tôi xin nhắc lại một chút: Khách hàng tiềm năng là khách hàng phải hội đủ 4 điều kiện sau đây:
1-Điều kiện đầu tiên là phải có tiền.
2-Điều kiện thứ 2 là phải có nhu cầu tham gia bảo hiểm.
3-Điềukiện thứ 3 là phải có đủ sức khỏe.
4-Điều kiện thứ 4 là có thể tiếp cận được.
Trong 4 điều kiện này, điều kiện thứ 2 và điều kiện thứ 4 hoàn toàn tùy thuộc vào năng lực của người TVV.
Để có nguồn KHTN dồi dào người TVV hàng ngày phải thường xuyên cập nhật thông tin KHTN vào sổ tay KHTN.
TVV có sống được hay không hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn năng lượng này.
Theo LIMRA cứ 20 KHTN khi gọi điện hẹn gặp, chỉ hẹn được 5 người – Tiếp cận tư vấn được 3 – Và kết thúc được 1 hợp đồng.
Tuy nhiên, đối với Tư vấn viên cấp cao, cấp ngoại hạng hay SAO VIỆT thì công thức này có thể là 10-9-8-7 hay 10-9-8-8 thậm chí có thể lên đến 10-9-9-9. Tùy theo chất lượng khách hàng và năng lực TVV.
Những khách hàng này kiếm ở đâu ra?
Trước tiên các bạn nên ghi nhớ một điều: Là con người ai cũng có ước mơ, ai cũng có hoài bảo cho bản thân và cho gia đình mình. Vì vậy, ai cũng có nhu cầu tham gia bảo hiểm. Vấn đề còn lại là bạn có tiếp cận họ, và khơi gợi được nhu cầu của họ hay không mà thôi?
-Rất nhiều người trong chúng ta NGẠI? Tự “MẶC ĐỊNH” Anh ấy chị ấy chắc không mua bảo hiểm đâu! Nếu có mua thì cũng đã mua rồi! Giờ này làm gì còn cho mình?...
Các bạn đã nhầm! Mua rồi thì mua nữa, Bạn có sản phẩm mới có nhiều quyền lợi hơn? Mới có 8% người VN tham gia BHNT! Còn đến hơn 90% người dân VN chưa được bảo vệ kia mà!
-Tôi xin nhắc lại: Bạn đến với khách hàng là để tư vấn giúp họ được an toàn về tài chính trước mọi rủi ro trong cuộc sống. Bạn đến với họ vì tình thương, vì sứ mệnh cao cả, chứ không phải vì lợi ích của bạn. Do đó, bạn hoàn toàn tự tin ngẫng cao đầu bước vào nhà khách hàng với thái độ dứt khoát không do dự.
Khách hàng tiềm năng có ở khắp nơi xung quanh chúng ta, ở bất cứ đâu bạn bước chân đến.
Hãy mạnh dạn đưa tay bạn ra, bắt tay họ:
• Chào anh, chào chị! Rất hân hạnh được làm quen. Anh chị đang công tác ở đâu? Được mấy cháu rồi?... (Tùy theo hoàn cảnh bạn đặt câu hỏi theo quy trình SPIN). Xin số điện thoại, địa chỉ, cập nhật thông tin vào sổ tay KHTN, Phân loại KHTN, lên lịch gọi điện xin gặp…
Theo bạn việc tìm khách hàng tiềm năng dễ hay khó? Quá dễ! Đúng không?
-Từ người quen, từ khách hàng cũ! Bằng cách xây dựng mối quan hệ thân tình với họ. Bạn phải chinh phục được trái tim của họ, trở thành bạn thân của họ. Bằng cách nào?
Bạn nào chẳng biết: “Hòn bấc ném đi – Hòn chì ném lại”, “Muốn ai yêu mình thì trước tiên mình phải yêu người ta”, “Muốn nhận thì phải cho”? Đó là nghệ thuật sống hoàn hảo! Hãy mạnh dạn nhờ họ giới thiệu bạn bè người thân quen của họ cho bạn.
Có khách hàng rồi bạn phải phân loại khách hàng, lên lịch gọi điện xin gặp. Nghĩa là bạn phải làm việc có mục tiêu, có kế hoạch, đầu tư thời gian cho công việc. Coi đây là nghề nghiệp của bạn, bạn phải yêu nó, say nó, ưu tiên dành toàn bộ thời gian cho nó.
Nếu bạn còn yếu kỹ năng? Bạn hãy yên tâm vì bên cạnh bạn còn có đồng nghiệp? TB/TN?ADO…Họ sẽ là những người lúc nào cũng sẳn sàng theo chân để hỗ trợ bạn.
Làm được như vậy, tôi xin khẳng định chắc chắn bạn sẽ thành công.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng khó hay dễ ạ? Thưa các bạn! Quá dễ! Đúng không? Hì hì hì...
No comments