SỬ DỤNG CÂU ĐỂ CHỐT HỢP ĐỒNG BHNT HIỆU QUẢ

Để vận dụng trong CHỐT hợp đồng, người viết xin chia sẻ về PHƯƠNG PHÁP chốt hợp đồng thông qua một tình huống trong tư vấn như sau:

🔔Anh Hải là TVV ngoại hạng đã tư vấn cho Chị khách hàng VIP (KH) ở Ngân hàng MB. Thách thức lớn với Anh đó là khách hàng (KH) luôn coi tiết kiệm (TK) qua Ngân hàng là cách ổn hơn cả, tư vấn tham gia BHNT sẽ không phải lựa chọn của Chị.

Trong khoảng thời gian rất ít bên KH VIP, Anh Hải thực hiện tư vấn bằng cách vẽ ra trên tờ giấy mô hình tài khoản chữ T như sau:

🎄Ở cột bên trái chữ T anh viết xuống gửi TK qua Ngân hàng có lợi ích(chỉ với 50 nghìn/ngày = 1.5 triệu/tháng * 12 tháng => 1 năm tiết kiệm 18 triệu. Giả sử Tiết kiệm trong 15 năm cho kế hoạch hưu trí hoặc cho con đi học… sau 15 năm Ngân hàng sẽ chi trả 270 triệu + Lãi).

🎄Ở cột bên phải chữ T anh ghi ra tiết kiệm qua BHNT cũng có lợi giống như gửi NH, nhưng với hình thức TK qua BHNT bắt đầu hình thành sự KHÁC BIỆT ở quyền lợi mà KH được hưởng(Ốm nằm viện được trả tiền hàng ngày, Thương tật có quỹ bồi thường cho 27 loại TT khác nhau, Bệnh trọng có 36 loại bệnh+ bồi thường tới 300 triệu, qua đời được trả đến 1 tỷ do mọi nguyên nhân…).

🎄Sau khi phân tích, chỉ ra lợi ích và giúp KH nhận thấy tích lũy qua BHNT có sự khác biệt nhiều. Anh Hải đã khéo léo sử dụng một trong những thủ pháp ĐẶT CÂU HỎI để CHỐT:

🎯“Như phân tích ở trên, Chị sẽ lựa chọn hình thức nào hơn”?

🎯“Vậy Chị sẽ lựa chọn tiết kiệm qua BHNT luôn hay sẽ lựa chọn cả hai cách?”

🎯“Cả hai cách đều có lợi song với TK qua BHNT sẽ vượt trội hơn nhiều nếu không may gặp sự cố, Vậy Chị sẽ chọn chia đều mức thụ hưởng trong hợp đồng cho các thành viên trong gia đình chứ?”.

🎄Trường hợp, nhận thấy chưa phải là dấu hiệu thuận lợi để CHỐT, Anh Hải sẽ tiếp tục:

🎉Em tin đây sẽ là một lựa chọn thêm cho Chị. Thực tế có nhiều người đã chọn hình thức TK thứ 2 ở BHNT (lý do là trước đó khi được em tư vấn phần đa số chưa được biết đến quyền lợi lớn của BHNT như vậy, cho nên thường chỉ lựa chọn TK qua ngân hàng). Nhưng khi được biết đến thì đại đa số đã chọn hình thức qua BHNT(bởi vì giúp chúng ta vẫn giữ được tiền, lãi và quyền lợi sẽ là rất lớn khi trong quá trình TK không may gặp rủi ro hay sự cố).

🎉Dấu hiệu đồng thuận từ phía KH lúc này sẽ dễ nhận biết hơn, Anh Hải có thể dùng CÂU ĐỀ NGHỊ để CHỐT:

🎯“Chị thấy đấy, mình là KH chỉ làm có 1 việc duy nhất là gửi tiền, tiền và lãi vẫn là của mình, trong khi Công ty BHNT làm những 5 việc để mang lại quyền lợi rất lớn cho KH khi không may gặp sự cố. Bản minh họa đây, chị em mình cùng ký vào nhé”.

🎄CHỐT rồi những vẫn chưa kết thúc được, Anh Hải nên làm gì tiếp?

🎉Anh có thể tiếp tục bằng cách nhấn mạnh việc bảo vệ bao giờ cũng quan trọng hơn cả, cho nên với một gia đình có đk tài chính bình thường lời khuyên là nên chọn TK qua BHNT trước, cuộc sống được an tâm, sau đó có tài chính sẽ gửi ngân hàng sau.

🎉Còn với gia đình có lượng tiền lớn(từ một vài chục triệu, vài trăm triệu nhàn rỗi…)một giải pháp hay đó là gửi tiền vào ngân hàng trước để có lãi, duy trì lãi để tham gia bảo hiểm. Đây là giải pháp rất tốt được nhiều KH lựa chọn cho mình để tham gia BHNT.

🎉Đến đây, Anh Hải có thể vận dụng một trong những CÂU HỎI kết hợp CÂU ĐỀ NGHỊ như sau để chốt:

🎯“Vậy Chị sẽ tích lũy luôn một lần hay từng năm một?”

🎯“Chị dự kiến nhận tiền về khi nào, 55 hay 60 tuổi?

🎯“Đây là hồ sơ TGBH, Chị sẽ điền thông tin cá nhân của mình vào phần này nhé”.

🎯“Vậy Chị chuẩn bị tiền đi, Em sẽ ghi phiếu thu cho Chị luôn nhé”.

🔔BÀI HỌC TRONG CHỐT HỢP ĐỒNG:

🎉Khi nào thì CHỐT hợp đồng?

Chốt hợp đồng bất cứ khi nào có thể, chốt trong lúc liên tục trình bày quyền lợi bảo hiểm, đều đặn trong lúc ứng phó từ chối. Chốt ngay khi nhận ra tín hiệu đồng thuận từ KH và có thể chốt hợp đồng mọi lúc.

🎉Dựa vào đâu để nhận biết dấu hiệu đồng thuận để CHỐT?

Dấu hiệu phi ngôn từ(dựa vào những thay đổi trên khuôn mặt của khách hàng, dựa vào những thay đổi qua tư thế, điệu bộ, cử chỉ, KH lấy bút ra tính toán…).Dấu hiệu ngôn từ(dựa vào những câu nói, câu hỏi băn khoăn, thắc mắc của khách hàng…)

🎉Nguyên tắc CHỐT: chủ động – nhanh gọn

🎉CHỐT bằng cách nào?

🎯Có nhiều cách để chốt hợp đồng như chốt bằng kỹ thuật(Kể chuyện người thứ 3, Tạo những lời vâng nhỏ…),chốt bằng tờ giấy, chốt bằng phân tích chuyển giao trách nhiệm, chốt bằng phân tích bất lợi và lợi ích, chốt bằng ý tưởng …

🎯Một trong những cách thông dụng, khả năng thành công cao đó chính là CHỐT bằng CÂU HỎI, CHỐT bằng LỜI ĐỀ NGHỊ tới khách hàng như được vận dụng ở trên.

🎉Hợp đồng cũng có thể CHỐT được ngay khi tư vấn. Tuy nhiên, để có thành quả luôn cần ở người TVV một quá trình xây dựng niềm tin với KH, cần GIEO rồi mới GẶT và nắm vững PP CHỐT hđ. Khi tính kiên trì đủ lớn, vượt qua thách thức để CHỐT hạ thành công.

Chúc các Anh/Chị luôn thành công!

Theo FB Phạm Văn Tuyên - BVNT