CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TRONG BHNT

Chăm sóc khách hàng và phục vụ sau bán hàng là công việc quan trọng, mang lại nhiều lợi ích cho Tư vấn viên. Điển hình là có mục tiêu tiếp cận và tư vấn cho KHÁCH HÀNG CAO CẤP, nếu ta biết chăm sóc khách hàng ngay từ khi CHƯA CHỐT ĐƯỢC HỢP ĐỒNG sẽ mang lại nhiều kết quả bất ngờ.

Câu chuyện dưới đây về một TƯ VẤN TÀI CHÍNH đã sử dụng ĐIỆN THOẠI để CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG qua kỹ năng CHĂM SÓC khách hàng với nhiều sự KHÁC BIỆT:

Một ngày đẹp trời, tôi nhận được cuộc điện thoại: Alo, chào Anh Dũng, Em gọi cho Anh từ Công ty Bảo hiểm Nhân thọ ABC. Em tên Hương Lan, Tư vấn tài chính của Công ty. Xin phép Em có thể trao đổi với Anh 1 phút được không ạ? (Anh Dũng là giám đốc Công ty Truyền thông).

Tôi trả lời, Em này Anh không có nhu cầu BHNT nhé. Anh đã tham gia từ lâu rồi, khi nào cần Anh sẽ gọi lại cho em và tôi cúp máy. 

Tiếp tục lái xe trên đường, chỉ 5 phút sau khi tới cơ quan, tôi lại nhận được tin nhắn: “Dạ, Em chào anh Dũng, rất vui được làm quen với anh, em xin để lại số ĐT di động của mình. Khi nào có nhu cầu tư vấn tài chính, anh liên lạc với em nhé. Chúc Anh một ngày làm việc hiệu quả! Em Hương Lan vừa gọi cho Anh lúc sáng”.

Tôi khá bất ngờ, rõ ràng mình đã nói không có nhu cầu về BHNT, nhưng Cô Hương Lan vẫn để lại tin nhắn cho tôi. Đây có lẽ là sự KHÁC BIỆT so với nhiều TVTC khác mà tôi từng gặp. Tuy nhiên, chỉ mỉm cười và sau đó tôi cũng không xóa tin nhắn này đi, thậm chí còn lưu lại tên Lan TVTC trên điện thoại. 

Một ngày khác, tôi lại nhận được tin qua điện thoại “Chào ngày mới Anh Dũng, em là Lan TVTC công ty BHNT ABC, Em được biết bên Anh sắp mở rộng hệ thống xuống các chi nhánh ở Phía Bắc. Bên Em cũng có chi nhánh ở các tỉnh, Anh có cần hỗ trợ gì cho nhân viên mình ở đó như là có thêm lựa chọn về chính sách phúc lợi cho nhân sự chủ chốt, bên em luôn sẵn lòng phục vụ nhé”.

Tôi đã không trả lời tin nhắn này, tuy nhiên với cảm nhận lại tiếp tục có một sự KHÁC BIỆT (cô Lan đã biết công ty tôi mở rộng hệ thống, mặc dù cô ấy không trực tiếp được gặp, tư vấn, giới thiệu sản phẩm ở khu vực đó cho chúng tôi, nhưng vẫn sẵn lòng để giới thiệu).

28 ngày sau, điện thoại của tôi reo lên, cô Hương Lan gọi điện cho tôi: “Em chào Anh Dũng, hôm nay là ngày 30/6, một ngày tuyệt vời, bởi vì cách đây 38 năm, một người đàn ông thành đạt đã ra đời và đó chính là Anh. Xin chúc mừng sinh nhật Anh, Em Lan gọi điện từ Công ty BHNT ABC, thay mặt Công ty, Em chúc Anh có một SN vui vẻ. Khi nào cần sự hỗ trợ, Anh liên hệ tới Công ty em, anh nhé.

Tôi rất ngỡ ngàng, bởi vì cô ấy biết ngày sinh nhật của mình và rồi tôi cũng trả lời lại hết sức niềm nở: “Cảm ơn Lan, Em là người gửi tới Anh lời CMSN rất sớm. Ở thời điểm này thì Anh chưa có nhu cầu về BHNT nhé em”. 

Tưởng thế rồi sẽ qua đi, tôi lại nhận được tin nhắn “Hôm nay ngày 01/10, trời Hà Nội đã bắt đầu vào Thu. Em xin gửi tới Anh Dũng lời chúc đầu thu tuyệt vời, Anh hay đi giảng, cẩn thận và giữ sức khỏe nhé. Khi nào tiện đường đi qua khu Phố có trụ sở Công ty em, nhớ ghé qua để Em có thể mời Anh một ly Cà Phê được chứ!”. Cảm thấy rất ấm áp, tuy nhiên lúc đó tôi cũng không coi trọng lắm tin nhắn này.

Nhưng vào một ngày đang lái xe trên đường, bỗng dưng tôi nhận được một cuộc gọi điện thoại từ người bạn học (làm Giám đốc Nhân sự). Cậu bạn có nhu cầu về đảm bảo thu nhập và hoạch định tài chính cho cậu con Trai mai sau có tiền đi du học. Ngay lúc ấy, tôi đã trả lời một cách hoàn toàn vô thức: “Ông có thể qua trụ sở Công ty BHNT ABC gần khu vực tôi làm rồi kết nối với cô nhân viên tôi có biết ở đó để được phục vụ nhé”. Nhận cuộc gọi từ bạn và ở vào thời điểm đó, trong đầu tôi chỉ có thể nhớ ngay tới Công ty BHNT ABC với cái tên TVTC Hương Lan có kỹ năng và khá chuyên nghiệp trong chăm sóc khách hàng (mặc dù trước đó tôi có biết về những TVTC khác). 

Có thể nói, là một người khá bận rộn, hàng ngày tôi không thể nhớ được chi tiết sử dụng bất kỳ sản phẩm, dịch vụ gì, nên dùng ở đâu, ai sẽ là người phục vụ tôi…. Nhưng khi có việc thì lập tức trong đầu tôi sẽ bật ra những cái tên để gợi nhớ. Trong trường hợp này, đó là cái tên Hương Lan của Công ty BHNT ABC mà tôi đã lưu trong danh bạ của mình.

Rõ ràng Hương Lan đã làm được một việc vô cùng quan trọng mà không có nhiều người bán hàng, chăm sóc khách hàng nào đã làm được. Đó là đã LÊN KẾ HOẠCH và có hành động cụ thể để CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG từ khi tôi còn CHƯA LÀ KHÁCH HÀNG của Cô ấy.

Biết chăm sóc khách hàng CAO CẤP ở mọi bước trong tư vấn BHNT là vô cùng quan trọng. Nó sẽ khác biệt nhiều với cách gửi email thông thường, spam email, gửi tin nhắn như thư rác phố biến hiện nay….

Cô Lan đã dành thời gian để thu thập thông tin, tìm hiểu về khách hàng rất rõ và đã biết chọn thời điểm phù hợp, không quá cách xa nhau để chăm sóc khách hàng trong đó có tôi. Đó là một cách làm có nhiều sự khác biệt và ấn tượng. Tôi tin rằng nếu ta luôn quan tâm và có kỹ năng chăm sóc khách hàng như vậy, sẽ mang lại hiểu quả đáng kể trong tư vấn.

Cảm ơn Anh chị đã đọc bài!

( sưu tầm từ FB )