5 CÁCH BÁN BẢO HIỂM ĐỂ TĂNG DOANH SỐ
1- Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy ung cấp giải pháp
Nếu
coi
bán
bảo
hiểm
nhân
thọ
như
bán
một
hàng
hoá
thương mại thông thường thì đó là cách tiếp cận không mấy hiệu quả. Bảo hiểm nhân thọ là một cam kết tài
chính đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền, nhưng xét cho cùng thì nó vô hình, không thể cảm nhận bằng trực quan. Quá chú trọng giới thiệu các tính năng hay tỉ lệ
chiết khấu sẽ khiến cho khách hàng không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân thọ. Bán một giải pháp tài chính đòi hỏi sự đối thoại từ hai phía, người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận diện được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là mối ưu tư về tương lai của con cái, cũng
có
thể
là
bận
tâm
về
khoản vay mua nhà dài hạn. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ tự chốt mà không cần phải thuyết phục khi khách hàng nhận ra được sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế nào ở khía cạnh mà họ mong muốn, đồng nghĩa với đem lại sự an bình trong tâm trí. Với tư cách là một giải pháp có
vai
trò
tương tự như giáo dục hay y tế…khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình.
2- Nghe nhiều, nói ít
Cách
tốt
nhất
để hiểu được nhu
cầu
của
khách
hàng
là lắng nghe. Thay
vì thao thao bất
tuyệt
về vô số các
tính
năng
của
gói
bảo
hiểm
đang
bán
thì
hãy
trò
chuyện
với
khách
hàng
về cuộc sống, về sở thích, gia
đình,
dự tính cho tương
lai.
Trong
một
cuộc
đối
thoại
hai
chiều
như
vậy,
khách
hàng
có cái nhìn mạch
lạc,
rõ ràng hơn và nhiều khi sẽ tự nhận thấy
nhu
cầu
phải
đảm
bảo
cho
tương
lai
gia
đình
ra sao, nhu cầu
sẵn
sàng
được
đáp
ứng
bởi
giải
pháp
bằng
bảo
hiểm
nhân
thọ.
Không
phải
vô cớ mà nhiều
cá nhân kinh doanh
bảo
hiểm
nhân
thọ
thành
công
nhất
chính
là những cố vấn tài chính – tư vấn bảo hiểm chứ
không
phải
là nhân viên kinh
doanh
thông
thường.
Vai
trò
tư vấn sẽ đặt
bạn
vào
vị trí đi tìm
hướng
tiếp
cận
có lợi nhất cho
khách
hàng
và gia đình họ, yêu cầu đầu
tiên:
hãy
biết
lắng
nghe.
3- Để lại thứ gì đó gợi nhớ
Như
trong mọi ngành kinh doanh khác, có
những thời điểm may mắn khi
hợp
đồng
rất
đơn
giản
,khách
hàng
hiểu
rõ
mình
cần
gì và
thậm
chí chủ động liên hệ. Nhưng đa phần sẽ đòi hỏi nhiều hơn một cuộc gặp, nhất là
khi
cả
gia
đình
khách
hàng
cần
có sự so sánh, bàn bạc trước khi bước vào một cam kết tài
chính
quan
trọng và
dài
hạn
như
bảo
hiểm
nhân
thọ
trọn
đời
chẳng hạn. Dục tốc bất đạt, hãy chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan trọng với nhu cầu của khách hàng và
để
lại
cho
cả
gia
đình
tham
khảo.
Trình
bày
đẹp,
rõ
ràng,
nội
dung nhất
quán
và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và
bản
điện
tử
là điểm cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó
tính
nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất. Không phải ai cũng thích đọc nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là
lựa
chọn
tốt
hơn
cả.
Một
số
ấn
phẩm
không liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có
tác
dụng
khơi
gợi
nhu
cầu
bảo
hiểm cũng
là món lưu niệm giá
trị.
4- Đừng ngại nhờ giới thiệu
Sự hài lòng
của
khách hàng sẽ là bảo chứng
tốt
nhất
cho
một
hợp
đồng
thành công. Hãy
nhớ
lại
khía cạnh giải
pháp của bảo
hiểm
nhân
thọ.
Người
tiêu
dùng có thể mua
một
chiếc
xe hay điện thoại mới
từ 10s quảng cáo trên TV, nhưng để ra quyết định
tương
tự cho một hợp
đồng
bảo
hiểm
giá trị
cao,
cam kết
đóng phí trong 20 năm?
Khả
năng
lớn
là sẽ cần đến lời
giới
thiệu
tích cự từ một người thân
quen
với
mình, vậy nên
quảng
cáo kiểu truyền
miệng
chưa
bao
giờ
lỗi
thời
trong
kinh
doanh
bảo
hiểm
nhân
thọ
hết.
5- Đặt mục tiêu cụ thể
So kè
với
ai
đó thì
đó chỉ là
một
con số,
vượt
qua chính
mình
mới
chứng tỏ bản thân ta đang tiến bộ hơn. Chỉ tiêu đề ra càng chi tiết, ví dụ “Tháng
này
mình
sẽ
tăng
doanh số 10% so với tháng
trước” sẽ
biến
cột
doanh thu trở thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Kết quả là
bản
thân
bạn
sẽ
có thêm động lực khác ngoài phần thưởng tài chính để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và
hiệu
quả
sau
mỗi
thất
bại
hay thành
công.
Thấy
mình
chưa
tốt
ở đâu,
cách
tư
vấn
và tiếp cận cần thay đổi gì
để
tự
cải
thiện mới chính là
phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ không dành cho tất cả mọi người, những đặc trưng của sản phẩm tài chính này đương nhiên sẽ đòi hỏi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công phải có
những tố chất, những kỹ năng quý nhất trong việc bán hàng. Nhưng tất cả đều có
thể
đạt
được
nếu
bản
thân
có đủ tình yêu cho công việc, đủ động lực để giữ qua ham muốn học
hỏi
và hoàn thiện mình không bao giờ tắt.