5 CÁCH BÁN BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1- Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy ung cấp giải pháp

Nếu coi bán bảo hiểm nhân thọ như bán một hàng hoá thương mại thông thường thì đó là cách tiếp cận không mấy hiệu quả. Bảo hiểm nhân thọ là một cam kết tài chính đòi hỏi người mua đóng tiền đều đặn trong hàng chục năm liền, nhưng xét cho cùng thì nó vô hình, không thể cảm nhận bằng trực quan. Quá chú trọng giới thiệu các tính năng hay tỉ lệ chiết khấu sẽ khiến cho khách hàng không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân thọ. Bán một giải pháp tài chính đòi hỏi sự đối thoại từ hai phía, người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận diện được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là mối ưu tư về tương lai của con cái, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ tự chốt mà không cần phải thuyết phục khi khách hàng nhận ra được sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế nào ở khía cạnh mà họ mong muốn, đồng nghĩa với đem lại sự an bình trong tâm trí. Với tư cách là một giải pháp có vai trò tương tự như giáo dục hay y tế…khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình.

 

2- Nghe nhiều, nói ít

Cách tốt nhất để hiểu được nhu cầu của khách hàng là lắng nghe. Thay vì thao thao bất tuyệt về vô số các tính năng của gói bảo hiểm đang bán thì hãy trò chuyện với khách hàng về cuộc sống, về sở thích, gia đình, dự tính cho tương lai. Trong một cuộc đối thoại hai chiều như vậy, khách hàng có cái nhìn mạch lạc, rõ ràng hơn và nhiều khi sẽ tự nhận thấy nhu cầu phải đảm bảo cho tương lai gia đình ra sao, nhu cầu sẵn sàng được đáp ứng bởi giải pháp bằng  bảo hiểm nhân thọ. Không phải vô cớ mà nhiều cá nhân kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thành công nhất chính là những cố vấn tài chính – tư vấn bảo hiểm chứ không phải là nhân viên kinh doanh thông thường. Vai trò tư vấn sẽ đặt bạn vào vị trí đi tìm hướng tiếp cận có lợi nhất cho khách hàng và gia đình họ, yêu cầu đầu tiên: hãy biết lắng nghe.

3- Để lại thứ gì đó gợi nhớ

Như trong mọi ngành kinh doanh khác, có những thời điểm may mắn khi hợp đồng rất đơn giản ,khách hàng hiểu rõ mình cần gì và thậm chí chủ động liên hệ.  Nhưng đa phần sẽ đòi hỏi nhiều hơn một cuộc gặp, nhất là khi cả gia đình khách hàng cần có sự so sánh, bàn bạc trước khi bước vào một cam kết tài chính quan trọng và dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời chẳng hạn. Dục tốc bất đạt, hãy chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo. Trình bày đẹp, rõ ràng, nội dung nhất quán và tiện lợi khi cung cấp cả bản in và bản điện tử là điểm cộng khi giao tiếp với các khách hàng khó tính nhưng cũng nhiều tiềm năng nhất. Không phải ai cũng thích đọc nhiều, đôi khi chỉ để lại danh thiếp nhằm khuyến khích khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Một số ấn phẩm không liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo hiểm cũng là món lưu niệm giá trị.

4- Đừng ngại nhờ giới thiệu

Sự hài lòng của khách hàng sẽ là bảo chứng tốt nhất cho một hợp đồng thành công. Hãy nhớ lại khía cạnh giải pháp của bảo hiểm nhân thọ. Người tiêu dùng có thể mua một chiếc xe hay điện thoại mới từ 10s quảng cáo trên TV, nhưng để ra quyết định tương tự cho một hợp đồng bảo hiểm  giá trị cao, cam kết đóng phí trong 20 năm? Khả năng lớn là sẽ cần đến lời giới thiệu tích cự từ một người thân quen với mình, vậy nên quảng cáo kiểu truyền miệng chưa bao giờ lỗi thời trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hết.

 

5- Đặt mục tiêu cụ thể

So kè với ai đó thì đó chỉ là một con số, vượt qua chính mình mới chứng tỏ bản thân ta đang tiến bộ hơn. Chỉ tiêu đề ra càng chi tiết, ví dụ “Tháng này mình sẽ tăng doanh số 10% so với tháng trước” sẽ biến cột doanh thu trở thành đích đến với khung thời gian hữu hạn. Kết quả là bản thân bạn sẽ có thêm động lực khác ngoài phần thưởng tài chính để hoàn thành mục tiêu bán hàng. Cách làm việc rõ ràng cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả sau mỗi thất bại hay thành công. Thấy mình chưa tốt ở đâu, cách tư vấn và tiếp cận cần thay đổi gì để tự cải thiện mới chính là phương pháp tăng doanh thu lâu dài, ổn định trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.

Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ không dành cho tất cả mọi người, những đặc trưng của sản phẩm tài chính này đương nhiên sẽ đòi hỏi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tố chất, những kỹ năng quý nhất trong việc bán hàng. Nhưng tất cả đều có thể đạt được nếu bản thân có đủ tình yêu cho công việc, đủ động lực để giữ qua ham muốn học hỏi và hoàn thiện mình không bao giờ tắt.
(st)