Khơi gợi nhu cầu của Khách hàng trong quá trình tư vấn bảo hiểm !
Khơi gợi nhu cầu là sự chân thành chia sẻ những lợi ích của bảo hiểm một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua những câu chuyện, những câu hỏi linh hoạt. Nghĩa là có thể nhắc đến 2 chữ bảo hiểm hoặc có thể không nhưng hướng đến là giúp khách hàng hình dung được giá trị của Bảo hiểm.
Một cấu trúc chuyên nghiệp của tạo dựng nhu cầu của Bảo hiểm là:
- Bảo hiểm Nhân thọ là gì?
- Tại sao phải tham gia BHNT?
- BHNT bảo vệ cho những ai?
- Tham gia BHNT bao nhiêu là đúng và đủ?
- Khi nào là thời điểm tốt nhất để tham gia?
Trong khuôn khổ của bài viết này, tôi xin lấy một cách phát triển nhu cầu bảo hiểm thông qua giải pháp hiện có của khách hàng.
Cuộc chia sẻ vấn đáp được ghi nhận như sau:
TVV: Cho em hỏi gia đình mình đã có BHYT rồi chứ ạ? (Lưu ý: khoảng 70% người dân đang tham gia BHYT - chủ động hoặc thụ động).
KH: Chị tham gia rồi! (Thực ra ở câu hỏi này, khách hàng còn có thể trả lời chưa tham gia.)
TVV: An tâm chị nhỉ?
KH: Chị vẫn chưa dùng đến nó...
TVV: Thế ạ? Nghĩa là anh/chị và các cháu đang có sức khỏe rất tốt nên chưa cần chi trả BH y tế! Đúng thế chứ ạ?
KH: Ốm đau lặt vặt, chị muốn chủ động chọn dịch vụ tốt.
TVV: Vậy là chị tự móc tiền túi để trả ạ?
KH: Ừ
TVV: Thế chị sẽ tiếp tục móc tiền với những vấn đề lớn hơn hay để BHYT lo?
KH: Tiền nhiều thì để họ gánh bớt chứ em?
TVV: Em cũng nghĩ như chị ạ! Thực ra còn 1 vấn đề nữa, bệnh nghiêm trọng, rất tốt nếu có BHYT, thế chị có muốn bù đắp thu nhập khi người bệnh không thể kiếm tiền lại báo đời cả nhà mất công, bỏ việc ạ?
KH: Muốn làm sao được?
TVV: Nếu được chị nghĩ sao?
KH: Ai lại không muốn em!
TVV: Thực ra, sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo bổ sung quyền lợi bằng cách bù đắp thu nhập cho gia đình khi phát hiện ra tình trạng sức khỏe có vấn đề nghiêm trọng như vậy chị ạ! Không những vậy, đây là cách cơ cấu cách cất tiền, nghĩa là giúp gia đình tích lũy. Bằng mọi cách mà chẳng may không qua khỏi thì tiếp tục nhận tiền. Mất khả năng lao động cũng chi trả mệnh giá. Còn nếu không rủi ro gì thì sau một thời gian xác định sẽ nhận về gốc (trừ những chi phí quy định) + một khoản tiền lãi để tạo quỹ hưu trí hay gây dựng cơ nghiệp cho con. Anh/chị tham gia cho cả nhà chứ ạ?
KH: (cười xã giao)... Bảo hiểm Nhân thọ à em?
TVV: Em tóm tắt trên giấy đây ạ!
KH: Cũng tốt nhưng "nó" lừa thì sao?
TVV: Chị đùa thôi đúng không? Ai đời lên vô tuyến để lừa chị nhỉ? Chị cho em mượn chứng minh ạ!
KH: Chị tham gia rồi! (Thực ra ở câu hỏi này, khách hàng còn có thể trả lời chưa tham gia.)
TVV: An tâm chị nhỉ?
KH: Chị vẫn chưa dùng đến nó...
TVV: Thế ạ? Nghĩa là anh/chị và các cháu đang có sức khỏe rất tốt nên chưa cần chi trả BH y tế! Đúng thế chứ ạ?
KH: Ốm đau lặt vặt, chị muốn chủ động chọn dịch vụ tốt.
TVV: Vậy là chị tự móc tiền túi để trả ạ?
KH: Ừ
TVV: Thế chị sẽ tiếp tục móc tiền với những vấn đề lớn hơn hay để BHYT lo?
KH: Tiền nhiều thì để họ gánh bớt chứ em?
TVV: Em cũng nghĩ như chị ạ! Thực ra còn 1 vấn đề nữa, bệnh nghiêm trọng, rất tốt nếu có BHYT, thế chị có muốn bù đắp thu nhập khi người bệnh không thể kiếm tiền lại báo đời cả nhà mất công, bỏ việc ạ?
KH: Muốn làm sao được?
TVV: Nếu được chị nghĩ sao?
KH: Ai lại không muốn em!
TVV: Thực ra, sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo bổ sung quyền lợi bằng cách bù đắp thu nhập cho gia đình khi phát hiện ra tình trạng sức khỏe có vấn đề nghiêm trọng như vậy chị ạ! Không những vậy, đây là cách cơ cấu cách cất tiền, nghĩa là giúp gia đình tích lũy. Bằng mọi cách mà chẳng may không qua khỏi thì tiếp tục nhận tiền. Mất khả năng lao động cũng chi trả mệnh giá. Còn nếu không rủi ro gì thì sau một thời gian xác định sẽ nhận về gốc (trừ những chi phí quy định) + một khoản tiền lãi để tạo quỹ hưu trí hay gây dựng cơ nghiệp cho con. Anh/chị tham gia cho cả nhà chứ ạ?
KH: (cười xã giao)... Bảo hiểm Nhân thọ à em?
TVV: Em tóm tắt trên giấy đây ạ!
KH: Cũng tốt nhưng "nó" lừa thì sao?
TVV: Chị đùa thôi đúng không? Ai đời lên vô tuyến để lừa chị nhỉ? Chị cho em mượn chứng minh ạ!
( Sưu tầm )
