BHNT - Xử lý từ chối 4 Không (Không Tin - Không Cần - Không Vội - Không Tiền )

Có 4 nhóm chính của lời từ chối đó là : Không Tin - Không Cần - Không Vội - Không Tiền 

Bước 1: Tìm hiểu khách hàng

Bước 2: Lắng nghe những câu chuyện mà khách hàng mải mê chia sẻ.

Hiểu hàm ý tổng thể, gục đầu với những ý kiến khách hàng và chân thành ghi nhận.

Bước 3: Đồng cảm

Bước 4: Chuyển mạch để tạo dựng nhu cầu. 

- Thưa anh/chị! Có những câu hỏi này, em đặc biệt muốn tham khảo ý kiến của anh/chị:

Câu hỏi 1: Như lần chia sẻ trước, anh/chị không thích tham gia bảo hiểm. Và điều này gây sự tò mò cho em. Vậy cho em hỏi: điều gì khiến một người rất am hiểu như anh/chị không thích bảo hiểm.

Câu hỏi trên nhằm khơi gợi sự từ chối của quý khách hàng. Sau đây là cách hóa giải.

1. Không Tin: Diễn đạt ý sau:

- Ý của anh/chị là bảo hiểm phá sản hoặc lừa tiền phải không ạ? Em hiểu vậy có đúng không ạ? Vậy ngoài ý này, anh/chị có thêm câu hỏi nào đặt ra nữa không?

- Chắc là anh/chị cũng thường theo dõi truyền hình và biết về khoản tiền ký quỹ rất lớn mà Nhà nước phải nắm cán để tiền của dân mình không ảnh hưởng chứ ạ? 

- Có điều gì anh/chị cứ thẳng thắn thêm. Vậy em có thể bắt đầu nhé! Cho em mượn chứng minh nhân dân (tham khảo cách chốt mặc nhiên).

2. Không Vội: Diễn đạt theo cách nói của anh/chị với dàn ý như sau:

- Em cũng nghĩ một người thành công như anh/chị đây sẽ chưa cần bảo hiểm. Vậy khi nào anh/chị em mình sẽ cần đến bảo hiểm?

- Nếu đến một ngày máy bay bị rơi mà chưa được chuẩn bị dù – có bao giờ như vậy không ạ?

- Em muốn nói thêm rằng: chưa bao giờ cái gì có giá trị (đặc biệt là con người) mà bắt đầu “xuống giá” do bị hỏng về sức khỏe mà được bảo hiểm đúng không ạ?

- Và cái gì cũng tăng giá. Vậy theo anh/chị bảo hiểm có chốt giá mãi hay không? Chắc chắn anh/chị biết rằng: càng ngày phí bảo hiểm càng cao. Tuổi càng cao thì phí bảo hiểm rủi ro càng tăng theo quy tắc công bằng.

- Nếu không tiết kiệm hôm nay, theo anh/chị, chúng ta sẽ gặp nhau vào khi nào mà chắc chắn đủ điều kiện tham gia. Như trong một ngày mai không xác định, khi sức khỏe không đảm bảo, chúng ta bắt đầu tham gia được hay không?

3. Không Cần:

- Không một ai cần ngay bảo hiểm. Thực tế như vậy! Vì người ta ghét rủi ro. Vậy anh/chị cho em hỏi: Tại sao người ta lại ghét rủi ro? Nếu anh giúp em trả lời câu này thỏa đáng thì em sẽ không tư vấn gì thêm nữa ạ?

- Người ta sợ rủi ro là bởi vì không một ai biết trước được rủi ro sẽ đến khi nào. Không xác định được ngày, giờ, phút, giây chiếc xe máy dừng đèn đỏ bị tông từ phía sau hay càng không thể biết cái gì nó đang diễn ra bên trong, là khối u hay chỉ là một lúc nào đột quỵ. Chính thế, cái gì không biết trước, người ta sẽ đề phòng. Nhất là chuyện tiền bạc để phải sống và trách nhiệm sống vì ngôi nhà chúng ta đang có những đứa con. 

- Em nghĩ rằng có những con người rất cần bảo hiểm, đó là những đứa trẻ cần sự chăm lo của cha/mẹ nó cho những phút giây nghiệt ngã không đoán được. Còn nữa, đó là khi nằm trên giường mà chờ tiền viện phí đúng lúc công việc làm ăn không thuận lợi như trước nữa.

4. Không Tiền:

- Không tiền là câu trả lời đáng buồn nhất khi gặp bác sĩ.

- Người ta sẽ chọn bảo hiểm – đây là cách cơ cấu lại cách cất giữ đồng tiền để dùng đến con số lớn hơn nhiều lần vào những khi không ai đoán trước được ngày mai.

- Nếu có một cái gì rất cần, cho dù phải vay mượn, chắc chắn người ta sẽ mua cho bằng được. Huống chi, bệnh viện thì không phải là nơi để chúng ta than thở không tiền. 

Câu hỏi 2: Theo anh/chị thì điều kiện để không cần tham gia bảo hiểm là gì?

Vâng, anh/chị trả lời rất hợp ý với em. Em nói thêm thôi! Nếu người ta không bao giờ già, nghĩa là không bị giảm thu nhập thì không cần quỹ hưu trí. Thứ hai, già mà không dính líu gì đến câu chuyện ốm đau. Thứ ba, người ta tin rằng: chuyện bệnh tật là chuyện của người già, trẻ không sao đâu. Thứ tư, chết thôi, bọn nhỏ sẽ không ảnh hưởng gì…

Câu hỏi 3: Khi nào người ta sẽ tìm đến bảo hiểm?

Vâng, em xin trả lời luôn: đó là khi bắt đầu họ thấy cần lắm một khoản tiền lớn hơn cho những tình huống bất ngờ.

Có hai người:
- Kẻ tiêu xài phung phí -> muốn quay lại chuyện 10 năm về trước để tiết kiệm. Vì ngày xưa anh ta làm ra rất nhiều tiền.
- Người đang ở bệnh viện ung bướu đang mong Công ty Bảo hiểm bán cho anh ta một cái bảo hiểm mệnh giá 1 tỷ.

( Sưu tầm )