BHNT - Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao của sales bảo hiểm
NGHE HỌ NÓI
Nhiều khách hàng lo lắng bảo hiểm lừa.
Nhiều khách hàng lo lắng bảo hiểm phá sản.
Nhiều khách hàng lo lắng bảo hiểm chạy làng.
PHẢI LÀM GÌ?
Thanh minh hay Giải thích? Hay sẽ phản đối?
CÂU CHUYỆN CỦA TÔI
Tôi đã gặp rất nhiều Khách hàng, và 80% trong số đó đưa ra những lý do như vậy.
Tôi nhớ nhất 1 khách hàng. Cũng lời từ chối đó nhưng khiến tôi cứ thấy thú vị.
Trong một buổi chiều đi tư vấn cùng đại lý. Tôi bước chân vào một căn nhà lớn, vườn rộng. Mới bước vào đã có ngay "gáo nước lạnh" tạt vào mặt.
- KH: Lại Bảo hiểm à? Đã nói không ngu mô, đừng hòng lừa tui.
- Tôi: Dạ, chào bác. Em đến chơi với chị A chứ có nói gì Bảo hiểm đâu. Bác yên tâm.
Và rồi KH quay đầu vào kèm lời mời có vẻ lạnh lùng
- Thôi vào đi, có chi nói, gần mưa rồi.
VÀ CÂU CHUYỆN BẮT ĐẦU
Tôi bắt đầu ngồi xuống và khen tất cả mọi thứ có thể khen một cách khéo léo.
Rồi ghi nhận, chuyển hướng vào Bảo hiểm.
Và đột nhiên khách hàng nói:
- Răng bảo hiểm hắn lừa rứa mà o với chú cứ đi là răng hè.
- Tôi: Dạ, cũng nhiều khách hàng của em cũng từng nghĩ như Bác, tuy nhiên giờ họ đã hiểu và trở thành những khách hàng lớn của em. Bác cho em hỏi đây có phải là lý do duy nhất khiến Bác chưa quyết định tham gia bảo hiểm không ạ?
- KH: thì đó là đủ không rồi?
- Tôi: Vậy thì nếu em làm rõ vấn đề này, Bác sẽ tham gia cho Bác hay cho cả nhà luôn ạ?
- KH: Hôm trước tui ghe o A ni nói, nghe cũng hay nhưng sợ lừa. Chú nói nghe có lý tui mua cho vợ con tui nữa.
- Tôi: dạ. Vậy trước khi em trả lời Bác cho em hỏi tại sao Bác lại cho rằng Bảo hiểm lừa ạ? Ai nói với Bác như vậy? Hay có trường hợp nào cụ thể mà Bác thấy rồi ạ?
- KH: họ nói đầy ra, ti vi cũng nói.
- Tôi: ôi, ti vi luôn à Bác? Bác xem kênh nào? Ngày nào? biên tập viên nào nói ạ?
- KH: *ú ớ* Không, tui cũng nghe họ nói thôi *cười trừ*
MỌI THỨ ĐÃ RÕ
- Tôi: ô thế lúc này đi vào nhà Bác, đoạn gần ngã 3 đây này, có 2 anh thanh niên chạy xe ko biết sao mà tông nhau nằm lăn ra, máu me be bét, dễ sợ ghê bác ạ.
- KH: rứa có chết không?
- Tôi: em cũng có biết đâu, nghe mấy người họ nói thôi.
- KH: răng ko thấy mà nói như thiệt rứa.
- Tôi: thì em cũng như Bác, cũng nghe họ nói vậy thôi mà.
- KH: *cười* ừ hè, tui cũng chưa biết chi hết.
- Tôi: Luật quy định ........
- KH: *gật gật*
- Tôi: Vậy để giúp Bác và gia đình được bảo vệ trọn vẹn trong giải pháp của AIA, Bác cho em mượn CMND để em giúp Bác hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Và HĐ 12tr được chốt.
BÀI HỌC RÚT RA
Có những điều không cần phải thanh minh giải thích. Chỉ cần hỏi, câu trả lời tự khắc sẽ xuất hiện trong đầu KH.
