BHNT - ĐIỀU GÌ TẠO NÊN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG?
Bạn là tư vấn bảo hiểm? Mục tiêu của bạn là làm thế nào để có được thật nhiều hợp đồng? Bạn muốn khách hàng của bạn nói đồng ý với đề nghị của bạn để tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ? Nếu câu trả lời là “Muốn”, thì bạn cần phải nắm vững một số nguyên tắc nhất định.
Đôi khi, chính những người không cùng lĩnh vực với chúng ta lại có thể giúp ta thành công hơn trong sự nghiệp. Một người trong số đó chính là Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona, người phát ngôn chính của cuộc họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table (tạm dịch là Bàn tròn của những ý tưởng đáng giá tiền triệu), được tổ chức tại New Orleans. Ông đã thực hiện gần như là một bài thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi “Nguyên tắc thuyết phục”.
Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏi sau đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn của bạn khi thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng:
-----
1. Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại rằng họ sẽ đạt được gì nếu họ chấp thuận đề nghị của bạn, hoặc họ sẽ đánh mất điều gì nếu họ không đồng ý với bạn?
2. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có cả ưu điểm và khuyết điểm, bạn sẽ trình bày ưu điểm và khuyết điểm đó như thế nào?
3. Điều gì khiến cho khách hàng của bạn tin tưởng? Nếu tin tưởng, họ sẽ tin tưởng ở bạn hay công ty/ sản phẩm mà bạn đang cung cấp?
4. Bạn coi khách hàng của bạn là gì?
-----
Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để biến các yêu cầu của bạn đối với khách hàng trở thành hiện thực.
1. Nguyên tắc trao đổi. Đây là nguyên tắc trong văn hoá giao tiếp của loài người, Cialdini nói. Chúng ta đều có chung suy nghĩ rằng “Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi”, và chúng ta xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó, chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhận mà không trả lại điều gì.
Áp dụng: Chính vì vậy, hãy cho khách hàng những gì mà bạn có. Thái độ tích cực, niềm tin, sự chân thành, và đôi khi có thể là những món quà nho nhỏ: Móc gắn chìa khóa, Áo mưa, Mũ bảo hiểm,… Tôi tin, khi bạn cho đi một thứ gì đó với tất cả sự chân thành của bạn, bạn cũng sẽ nhận lại được một điều tương tự từ phía người bạn đã tặng.
-----
2. Nguyên tắc khan hiếm. Bản chất của điều này là: Mong muốn của con người là không có giới hạn. Bạn nên nói cho khách hàng biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô nhị có thể mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không thể có nếu không tiếp nhận những yêu cầu bạn đưa ra. Vì vậy, bạn không những cần trình bày với khách hàng về lợi ích mà họ sẽ đạt được, mà còn phải đề cập đến cả những thứ mà có thể họ sẽ đánh mất nữa. “Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó”, Cialdini nói.
Áp dụng: Bạn thấy thế nào, nếu như đưa ra cho khách hàng một lời đề nghị đại loại như: Chính vì sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty tôi là hết sức tuyệt vời, nên tôi không muốn anh/ chị bỏ lỡ cơ hội để tìm hiểu về nó. Vậy, tôi có thể gặp anh/ chị vào ngày mai để chúng ta trao đổi về vấn đề này không?
-----
3. Nguyên tắc của sự tín nhiệm. Thông thường, mọi người đều nghe theo lời khuyên của những chuyên gia có uy tín. Bạn cần phải chứng tỏ trình độ và sự am hiểu của bạn về vấn đề mà bạn đang nói. Người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn không thể hiện được điều đó. Tuy nhiên, việc chỉ thể hiện sự uyên bác không thôi vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thành thực nữa. Bạn có thể biểu lộ sự chân thành theo cách mà các doanh nhân lớn thường làm: trước khi trình bày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ của mình, họ thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải. Điều này tạo cho họ một hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa thành thực. Ngay lập tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình.
-----
4. Nguyên tắc cam kết và kiên định. Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh của việc làm, hay một lời đồng ý, hãy viết điều đó trên giấy. Người ta thường thực hiện những điều mà họ viết ra.
Áp dụng: Sau khi học xong khóa khởi nghiệp kinh doanh, bạn đã chủ động tạo lập cho mình file “Dự án 100” chưa? Nếu chưa, tôi khuyên bạn sau khi đọc bài viết này, hãy ngay lập tức tạo cho mình một file như vậy. Và đừng quên, mỗi ngày dành ra ít nhất 10 phút để viết ra ít nhất 2 cái tên của một ai đó vừa xuất hiện trong đầu bạn.
Còn với khách hàng của bạn, bạn còn nhớ file “Thu thập thông tin, phân tích nhu cầu” không? Hãy để khách hàng viết ra những mong muốn của họ, và phương án thực hiện. Họ sẽ có trách nhiệm hơn với những gì họ đã viết trên giấy. Bạn tin không?
-----
5. Nguyên tắc nhất trí. Mọi người nói chung có khuynh hướng bắt chước lẫn nhau. “Chúng ta quyết định hành động của mình thông qua việc xem xét điều mà người khác đang làm trong hoàn cảnh đó”.
Áp dụng: Bạn đã tư vấn thành công bao nhiêu khách hàng? Họ có hài lòng với dịch vụ mà bạn cung cấp? Bạn hãy áp dụng đặc điểm trên trong khi gặp gỡ với những người sắp trở thành khách hàng của bạn, và sử dụng những khách hàng hiện tại cùng với những mối quan hệ của họ như là những bằng chứng xác thực cho dịch vụ, sản phẩm mà bạn đang cung cấp.
-----
6. Nguyên tắc yêu mến. “Chúng ta thích những người yêu mến chúng ta”, Hay nói theo một cách khác: “Chúng ta thường đồng tình với những người chúng ta quý mến”. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà thay vào đó bạn cần yêu quý khách hàng nhiều hơn. “ Họ muốn một tư vấn bảo hiểm biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấy yên tâm. Và khi họ cảm thấy yên tâm, họ sẽ dễ dàng nói lời đồng ý”.
Áp dụng: Khi nhìn vào ánh mắt người mà bạn yêu thương, bạn thấy gì trong đó? Khi người mà bạn yêu thương thấy được sự say đắm của bạn, họ có “say đắm” lại bạn không? Chính vì thế, khi đứng trước một khách hàng, tôi luôn suy nghĩ rằng người trước mặt kia là một ai đó trong gia đình mình, là một ai đó mà mình hết lòng yêu thương. Cũng có đôi khi, tôi nghĩ người ngồi trước mặt chính là “mối tình đầu” của mình. Nghe có vẻ điên rồ, nhưng thực tế lại hiệu quả bất ngờ. Từ những suy nghĩ đó, mà mỗi ánh mắt, cử chỉ, lời nói của tôi đều được phát ra từ con tim.
Như vậy, nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc thuyết phục khách hàng đồng ý với lời đề nghị mua hàng của bạn, hãy đừng nản chí và bỏ cuộc, chỉ cần thay đổi cách thức bạn thể hiện lời đề nghị đó, tôi tin bạn sẽ thành công!
-----
(sưu tầm )
