5 điều cấm kị mà tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ không bao giờ được quên
1. Đeo bám khách hàng quá liên tục và thường xuyên
Kiên trì, nhẫn nại là đức tính cần có ở mỗi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ. Nhưng kiên trì không có nghĩa làm bám riết lấy khách hàng quá thường xuyên.
Việt Nam là một thị trường bảo hiểm đầy tiềm năng, nhưng số người tiếp cận còn hạn chế do bị hiểu nhầm, hoặc một số tư vấn viên cố tình trục lợi, tạo ra định kiến không đúng về bảo hiểm nhân thọ, nên nếu đại lý bảo hiểm cố tình liên hệ với khách hàng quá nhiều trong thời gian dài, thì chẳng những không chốt được hợp đồng bảo hiểm, tư vấn viên còn đang tự làm khó mình khi tự gây ra ác cảm của khách hàng về bảo hiểm.
Gọi điện thường xuyên, với người bán bảo hiểm là sự quan tâm, nhưng với khách hàng đôi khi lại là sự phiền toái. Nếu khách hàng ngay từ đầu đã không thấy dễ chịu khi nghe cụm từ “bảo hiểm nhân thọ”, thì khả năng họ đến với sản phẩm tài chính này cũng là cực kì thấp.
Cần nhớ: kiên trì là đức tính cần có, nhưng "đeo bám" khách hàng quá mức là điều không nên.
Tư vấn viên bảo hiểm nên từ tốn, tiếp cận khách hàng một cách chủ động. Khi khách hàng hoàn toàn chưa hài lòng với những thông tin được đưa ra, hoặc bản thân đại lý bảo hiểm cảm thấy khách hàng chưa sẵn sàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, bạn hãy nhanh chóng đưa cho khách hàng một vài ngày để suy nghĩ, vừa để khách hàng cảm thấy thoải mái, vừa để thể hiện sự chuyên nghiệp của tư vấn viên.
Hãy chỉ quay lại sau 7 tới 10 ngày, thời gian đủ để khách hàng vẫn nhớ tới bạn, đủ để suy nghĩ về hợp đồng bảo hiểm cũng như không thấy khó chịu khi được liên hệ lại.
2. Đặt hoa hồng bảo hiểm lên trên quyền lợi khách hàng
Đây là một trong những điều “đại kị” với một tư vấn viên bảo hiểm, bởi nó không chỉ ảnh hướng tới danh tiếng của chính người tư vấn đó, mà còn gián tiếp tạo ra những hình ảnh tiêu cực về nghề bảo hiểm cũng như thương hiệu của công ty bảo hiểm đó.
Có cho mình một mục tiêu hoa hồng bảo hiểm cao không phải là một điều xấu, trái lại, nó là động lực giúp cho những người làm bảo hiểm thêm khao khát cống hiến. Tuy nhiên, nếu đặt lợi ích cá nhân lên trên quyền lợi khách hàng lại là điều vô cùng nguy hiểm.
Chú ý: hãy luôn đặt lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu
Làm tư vấn viên bảo hiểm không dừng lại ở công việc chỉ có mỗi bán sản phẩm là xong, mà còn phải giải đáp các câu hỏi về sản phẩm khi khách hàng thắc mắc, nhắc nhở người tham gia đóng phí bảo hiểm đúng hạn, sẵn sàng đưa cho khách hàng những lời khuyên khi được yêu cầu. Nếu chỉ “chăm chăm” đưa thông tin, rồi “dúi” bảo hiểm vào tay người mua mà không cần quan tâm khách hàng muốn gì, nghĩ gì, cần gì, thì cả việc giữ chân khách hàng cũ hay mở rộng mạng lưới khách hàng cũng đều vô cùng khó khăn.
Hãy nhớ: đừng cố bán, hãy giúp khách hàng mua, và đừng quên mang theo trái tim khi đi gặp khách hàng. Những tư vấn viên nên đặt mức hoa hồng bảo hiểm cao, nhưng phải luôn ưu tiên quyền lợi của khách hàng lên trên hết. Có như thế, người tham gia mới yên tâm và gắn bó với sản phẩm, cũng như có niềm tin vào hãng, tư vấn viên và bảo hiểm.
3. Nói xấu các công ty bảo hiểm khác
Việc “dìm” các công ty bảo hiểm khác của một số tư vấn viên nhằm mục đích tạo ra sự nghi ngờ của khách hàng với các sản phẩm của công ty bảo hiểm đó, đồng thời, cũng để thu hút người mua tìm đến sản phẩm của hãng mình đang có. Tuy nhiên, những tư vấn viên này không biết rằng, họ không chỉ đang hạ thấp uy tín của các hãng đối thủ, mà còn gián tiếp làm xấu đi hình ảnh của bảo hiểm nhân thọ và của người tư vấn viên.
Thay vì lôi kéo khách hàng theo những cách không “đường hoàng”, mỗi tư vấn viên hãy tự biến mình thành một trong những sức hút của thương hiệu bảo hiểm đó. Đôi khi khách hàng phân vân giữa nhiều hãng, nhiều gói dịch vụ, nhưng chỉ cần được hướng dẫn chu đáo, được quan tâm, đáp ứng đầy đủ những nhu cầu của mình, cảm nhận được sự chân thành của người tư vấn, người mua lại sẵn sàng kí ngay vào hợp đồng bảo hiểm.
Nói xấu các hãng bảo hiểm khác là điều tư vấn viên cần hết sức tránh
Với tư vấn viên bảo hiểm, con đường đến với thành công mất nhiều thời gian hơn, nhưng lại có tác dụng lâu dài và bền bỉ hơn là tự tạo dựng thương hiệu cá nhân cho chính mình. Hãy đem hình ảnh đẹp của một chuyên gia tài chính đến với khách hàng, tư vấn viên bảo hiểm hoàn toàn cạnh tranh lành mạnh và sòng phẳng với các hãng khác. Điều đó không chỉ giúp cải thiện ánh nhìn của mọi người với bảo hiểm, mà còn góp phần giúp cộng đồng tư vấn bảo hiểm ngày một lớn mạnh.
4. Không gặp trực tiếp người được bảo hiểm
Đây là điều tưởng như chắc chắn các tư vấn viên không mắc phải nhưng chỉ cần lơ là một lần, tư vấn viên sẽ phải chịu trách nhiệm rất lớn.
Bảo hiểm không giống như những sản phẩm khác, vì có tới 2 đối tượng khách hàng: bên mua bảo hiểm và người được bảo hiểm. Trong nhiều trường hợp, cả 2 đối tượng này có thể cùng là một người, nhưng khi bố mẹ tham gia bảo hiểm cho con cái, hoặc con cái tham gia bảo hiểm cho bố mẹ, vợ mua cho chồng, chồng mua cho vợ, mọi chuyện hoàn toàn khác.
Gặp khách hàng để chốt hợp đồng bảo hiểm là đương nhiên, nhưng nếu chỉ gặp bên mua bảo hiểm mà không gặp người được bảo hiểm thì tư vấn viên, dù đang giúp người khác hạn chế rủi ro, tư vấn viên lại gián tiếp tự đẩy rủi ro về phía mình.
Đừng quên: tư vấn viên cần gặp cả bên mua bảo hiểm và người được bảo hiểm
Đã từng xuất hiện nhiều trường hợp, dù người thân không đạt đủ điều kiện về sức khỏe, người tham gia vẫn cố gắng che giấu thông tin, làm giả các chứng từ có liên quan, nhằm mục đích giúp cho người nhà của mình được bảo vệ, và được chi trả khi có những điều không may xảy ra.
Do tin tưởng khách hàng hoặc do chủ quan, tư vấn viên không gặp trực tiếp người được bảo vệ và không biết tình trạng thực tế của người đó là như thế nào. Khi hậu quả xảy đến, đương nhiên tư vấn viên phải “hứng chịu”, vì đó là sơ suất do chính họ tự tạo ra.
Dù gặp người được bảo hiểm không giúp cho tư vấn viên tránh được 100% gian lận từ phía khách hàng nhưng điều đó phần nào giúp tư vấn viên giảm thiểu được một phần rủi ro. Mỗi đại lý bảo hiểm hãy tự trang bị cho mình sự nhiệt huyết và sự tỉnh táo, thận trọng, gặp mặt trực tiếp cả người tham gia lẫn người được bảo vệ trước khi để khách hàng đặt bút kí vào hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
5. Kê khai hộ thông tin cho khách hàng
Nghe qua có vẻ như đây là việc tốt, nhưng ngược lại, điều này gây thiệt hại cả cho khách hàng lẫn người tư vấn viên. Vì một số trường hợp, khách hàng là người quen của tư vấn viên, hoặc do người mua quá bận và không muốn tìm hiểu kỹ nên họ nhờ đại lý bảo hiểm kê khai thông tin cá nhân hộ hoặc kí thay.
Đôi khi, vì sự cả nể, sai sót khi ghi chép, hoặc nghiêm trọng hơn là thông đồng giữa các cá nhân, những số liệu về khách hàng bị “bóp méo”, sai lệch với sự thật, từ tình trạng sức khỏe, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp hoặc thậm chí là cả… giới tính.
Thông tin mà khách hàng cung cấp trong hồ sơ yêu cầu bảo hiểm là những yếu tố quan trọng và là cơ sở trong việc thẩm định điều kiện tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. Nếu vi phạm điều này, cả 2 phía đều đối mặt với những hậu quả nghiêm trọng.
Đặc biệt chú ý: kê khai hộ thông tin khách hàng là điều tối kị.
Về phía khách hàng, khi rủi ro xảy ra, công ty bảo hiểm sẽ không chi trả do hãng sẽ đối chiếu lại thông tin được liệt kê có khớp với thực tế hay không, nếu không chính xác, dù mất tiền đóng phí nhưng người tham gia sẽ không được hưởng bất cứ quyền lợi nào vì không thỏa mãn đủ điều kiện được bảo hiểm.
Về phía nhân viên tư vấn, hành vi này vi phạm cả về Luật kinh doanh bảo hiểm lẫn đạo đức nghề nghiệp. Khi sự việc bị phát giác, cả hai bên có thể “đổ thừa” cho nhau do không bên nào muốn nhận trách nhiệm. Hành động đó của đại lý bảo hiểm không phải là giúp đỡ người tham gia mà còn trực tiếp đẩy cả người mua và tư vấn viên vào “vòng lao lí” với tội danh lừa đảo, như vậy vừa giúp bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, vừa tạo được ấn tượng tốt của xã hội về nghề bảo hiểm, đồng thời đảm bảo cho các nhân viên bảo hiểm tuân thủ pháp luật, những nguyên tắc và đạo đức nghề nghiệp.
>> Nắm trong tay những điều cấm kị này, các nhân viên tư vấn sẽ tránh được những sai lầm hoặc rủi ro không đáng có của nghề nghiệp để cho công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ diễn ra thuận lợi và thành công hơn.
Theo thị trường tài chính Việt Nam
