Tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại như thế nào để đạt hiệu quả tốt nhất?

Nghề tư vấn viên bảo hiểm cũng là một trong số những ngành bán hàng. Nhưng sản phẩm được bán ra ở đây không phải là hiện vật, không phải là thứ mà khách hàng có thể nhìn thấy hay cầm nắm được. Bạn mua nhà để ở, mua xe để đi lại, mua đất đai, vàng bạc để đầu tư, nhưng bảo hiểm không giống như vậy. Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình và chỉ biểu hiện hình thái duy nhất qua… hợp đồng bảo hiểm với rất nhiều những điều khoản. Đó cũng không phải loại hàng hóa mà mọi người chỉ nghe đến đã hiểu được lợi ích của nó.

Hơn nữa, với nhiều người, bảo hiểm nhân thọ không phải là một sản phẩm cần thiết. Nó không giống như cơm gạo, đồ ăn thức uống, những thứ sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống con người nếu họ không có ngay lập tức. Nhiều khách hàng khi nghe rằng mỗi tháng mỗi năm sẽ phải để ra một khoản nhất định trong thu nhập của họ dành cho bảo hiểm họ đã không muốn rồi, lại còn tham gia với thời hạn dài nữa sẽ khiến khách hàng khó “mặn mà” với bảo hiểm nhân thọ. Thay đổi mức độ quan tâm của một người với một việc nào đó chỉ qua trao đổi trên điện thoại là điều vô cùng khó khăn.

Mặt khác, những điều khoản trong hợp đồng nói chung rất nhiều, rất chi tiết. Người dùng cần phải đọc kĩ, tìm hiểu mới có thể nắm qua được những nội dung đó. Nếu chỉ được nghe tư vấn qua một đầu dây điện thoại, khách hàng sẽ rất mơ hồ để hiểu cặn kẽ những quyền lợi cũng như những điều khoản cần chú ý. Để có thể mô tả đầy đủ các thông tin của một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tương đối mất thời gian, trong khi cuộc điện thoại giữa tư vấn viên và khách hàng không thể kéo dài 1 hay 2 tiếng đồng hồ được.

Ngoài ra, những yếu tố như môi trường âm thanh ở cả 2 đầu dây, chất lượng đường truyền viễn thông có thể không ổn định, việc truyền đạt hoặc hiểu không chính xác .v.v.. cũng có thể là nguyên nhân làm giảm chất lượng của một buổi gọi điện tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Có khá nhiều rào cản khiến cho chất lượng của buổi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại không được như mong đợi.

Tất cả những điều trên trở thành những rào cản khiến cho buổi tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại diễn ra không được như ý muốn. Vậy chẳng nhẽ tư vấn viên phải bỏ qua phương pháp này?

Không! Tất nhiên là không, vì điện thoại vẫn là một trong những cách quảng bá hình ảnh và gia tăng khách hàng hiệu quả, nhưng những đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện vô cùng khéo léo.

Tiêu chí đầu tiên đó là đừng kì vọng có thể chốt được hợp đồng ngay qua một cuộc điện thoại, bởi không phải ai cũng kiên nhẫn nghe bạn nói và ra quyết định ngay lập tức.

Trước khi bắt tay làm bất cứ việc gì chúng ta cũng cần chuẩn bị và lên kế hoạch rõ ràng. Tư vấn bảo hiểm cũng không phải ngoại lệ. Bạn cần chuẩn bị nội dung cuộc gọi khách hàng bảo hiểm nhân thọ như những lời chào thân thiện khiến cho khách hàng thoải mái khi nói chuyện. Do không phải là hẹn gặp trực tiếp nên đôi khi khách hàng có thể hiểu sai ý kiến của bạn nếu bạn nói chuyện với giọng điệu không nghiêm túc. Dù có thái độ tốt nhưng giọng nói không trau chuốt, không truyền tải được sự chân thành ấy thì khách hàng cũng không mấy hứng thú nghe bạn nói. Vì vậy, tư vấn viên kết hợp giữa duy trì thái độ cầu thị, bình tĩnh cũng như tập luyện chất giọng nhẹ nhàng, từ tốn nhưng rõ ràng đủ nghe để dù có nói chuyện gián tiếp nhưng người nghe vẫn cảm nhận được “năng lượng” của nhân viên tư vấn.

Đương nhiên, tư vấn viên cũng cần phải nắm rõ hết những hiểu biết về từng sản phẩm mình đang quản lý để có thể giải đáp bất cứ nhu cầu nào của khách hàng. Một khi đã thuộc lòng kiến thức bảo hiểm nhân thọ, việc đưa ra lời khuyên cho khách hàng sẽ trôi chảy và tự nhiên hơn rất nhiều.

Trước khi nhấc máy, các đại lý bảo hiểm cũng nên nắm bắt được thông tin cơ bản của khách hàng như thu nhập, hoàn cảnh gia đình, sở thích .v.v.. để dần hình dung được nhu cầu tiềm năng của khách hàng là gì. Đặc biệt, tư vấn viên cần tự lên “kịch bản” trong đầu về cuộc nói chuyện của mình theo những cách khác nhau, đồng thời luyện tập trước để tăng kỹ năng xử lý tình huống và phản ứng kịp thời với mọi câu trả lời của khách hàng.

Khi đã sẵn sàng, hãy bắt đầu liên lạc với khách hàng tiềm năng qua di động, hỏi họ xem có thể xin vài ba phút của họ trong ngày cho mình hay không.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại là cầu nối quan trọng giúp đại lý bảo hiểm chốt được hợp đồng một cách dễ dàng.

Trường hợp khách hàng đồng ý, hãy giới thiệu ngắn nhất có thể về bản thân và công ty, hỏi họ xem có đang quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không. Như đã nói ở trên, mục đích lớn nhất với nhân viên bảo hiểm khi tiến hành một cuộc gọi với khách hàng không phải là bằng mọi giá chốt được khách hàng, do đó cần tránh việc quá tập trung vào giới thiệu, trình bày lý do hay kể lể dài dòng.

Khi thấy khách hàng cũng đang muốn nghe nhiều hơn, việc tìm hiểu thông tin của họ trước đó lúc này sẽ phát huy tác dụng và thể hiện sự chuyên nghiệp của đại lý bảo hiểm. Dựa trên những thông tin đã tìm hiểu và thu thập cũng như những kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, tư vấn viên sẽ chủ động hơn trong việc đưa ra những lời khuyên hữu ích, cung cấp cho người tham gia những thông tin về các dịch vụ, giải đáp cặn kẽ tất cả các thắc mắc của khách hàng.

Một lưu ý nhỏ nhưng khá quan trọng là không làm cho cho người nghe thấy tư vấn viên đã tìm hiểu quá chi tiết về họ (như “em biết thu nhập của anh hiện tại là như thế này” hay “em biết cha mẹ anh đã lớn tuổi”), vì như vậy dễ khiến khách hàng nghi ngờ nhiều hơn.

Sau khi cảm thấy khách hàng cũng đang quan tâm tới bảo hiểm, hãy cố gắng hẹn khách hàng sắp xếp một buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi sâu hơn, luôn đưa ra 2 thời gian cũng như địa điếm cho cuộc hẹn sao cho khách hàng thuận tiện nhất có thể. Việc làm này không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp của nhân viên tư vấn mà còn giúp ghi điểm trong mắt người nghe.

Trường hợp khách hàng nói đang bận hoặc (tạm thời) không quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ, hãy chủ động cảm ơn vì họ đã dành thời gian cho mình. Tuyệt đối không “khủng bố” điện thoại khách hàng, hỏi họ có thay đổi ý kiến không trong nhiều ngày liên tiếp, vì làm như vậy chỉ càng làm cho khách hàng có ác cảm và khó chịu mỗi khi đầu dây bên kia muốn tư vấn bảo hiểm.

Khi khách hàng nói không, tức là họ chưa quan tâm. Hãy khéo léo bảo họ tìm hiểu một số thông tin về bảo hiểm, không quên cảm ơn và xin lỗi vì đã làm phiền, đồng thời cũng đánh dấu những khách hàng tương tự và trao đổi lại sau một thời gian (khoảng từ 7 đến 10 ngày).

Ngoài việc tìm kiếm “cơ hội” qua điện thoại, các đại lý bảo hiểm có thể mở rộng mạng lưới khách hàng thông qua các kênh như tham gia các buổi hội thảo du học, ngày hội việc làm .v.v.. Những hoạt động đó tuy không thực sự nằm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nhưng cũng giúp bạn mở rộng mối quan hệ, và có thể gặp gỡ được những người có nhu cầu.

Dẫu có tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại hay bằng cách nào đi nữa, tư vấn viên cũng cần mang sản phẩm đến với khách hàng một cách đơn giản, gần gũi, không quá vồ vập, vội vàng nhưng cũng đủ để khách hàng cảm nhận được sự nhiệt huyết chân thành của mình. Có như vậy họ mới tin tưởng vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, và đặt niềm tin vào công ty bảo hiểm cũng như các tư vấn viên.

Theo thị trường tài chính Việt Nam