Quan điểm và Năng lực MDRT trong Bảo Hiểm Nhân Thọ

Tất cả chúng ta khi bước chân vào nghề đều được trải qua quá trình tuyển lựa và huấn luyện, như vậy về nguyên tắc phải tương đối có chung một cơ hội thành công như nhau. Thế nhưng số liệu thống kê cho thấy, hàng năm lại có một số lượng lớn Đại lý đành phải ngậm ngùi chia tay với nghề. Vậy thì nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng như vậy?. Do công ty trả lương kém, do sản phẩm không có tính cạnh tranh, hay do công tác huấn luyện không tốt. Tất cả đều chính xác, thế nhưng chúng chỉ là những lý do xếp vào hàng thứ hai. Lý do thực mà chúng tôi muốn chia sẻ ở đây với các bạn chính là: Quan điểm hay nói rõ hơn chính là cách nhìn của bạn với nghề nghiệp. Đó chính là cái đã làm cho không ít người trong chúng ta cam chịu thất bại, cho dù khi mới vào nghề họ tỏ ra rất quyết tâm, rất sẵn sàng “trả giá”.

Sau quá trình làm việc lâu dài trong công tác huấn luyện Đại lý, tôi nhận thấy các bạn Đại lý mới thuờng bắt đầu câu chuyện bằng lời “Tôi không thể . . .”, có thể khi đó anh ta tin tưởng hoàn toàn vào điều đó, nhưng thời gian đã cho thấy nó không phải như vậy. Ai ai cũng có một khả năng nhất định, nếu được chuẩn bị chu đáo cho công việc, nhất là công việc mới thì đến một lúc nào đó, người ta sẽ bắt đầu bằng câu cửa miệng: “Tôi muốn . . .” và xa hơn nữa là “Tôi có thể . . .”.

Trong công tác huấn luyện cũng vậy, không ít người thầy khi lần đầu tiên bước lên bục giảng, cũng đem theo rất nhiều nhiệt huyết, hoài bão, họ mong muốn truyền được nhiệt tình của mình cho người Đại lý, thế nhưng kết quả đã không ủng hộ họ và chẳng bao lâu không ít người thầy sa vào tính chất công chức trong công việc và người Đại lý dễ dàng thấu hiểu điều đó. Vấn đề là ở chỗ: Anh không thể động viên người khác nếu bản thân anh cũng mất tinh thần, mau nản chí. Vâng, chỉ những ai đã từng trãi qua những thất vọng, những lo lắng mới có thể chia sẻ được cho người khác, mới có thể chỉ cho họ thấy con đường để thoát khỏi tình trạng cô đơn trong nghề nghiệp.

Nếu chúng ta đến với nghề nghiệp mới mà chúng ta không lường được trước nghề này đòi hỏi phẩm chất gì, nghề này cần chúng ta “trả giá” ở đâu thì chúng ta coi như đã chuẩn bị trước tinh thần . . . chuyển nghề khác. Để rõ hơn, tôi có thể minh hoạ bằng một câu chuyện.

“Ở một câu lạc bộ bơi lội kia, trong khoá huấn luyện dành cho người lớn, kết quả thật bi đát, người thầy đã cố gắng rất nhiều, chỉ bảo cặn kẽ từng động tác, song không thấy ai tiến bộ . . . Anh ta trăn trở và nhận thấy: học viên của anh không thể bơi được nếu không vượt qua cảm giác sợ nước. Chính vì vậy anh quyết định thay đổi phương pháp: Thay vì tập luyện thêm, anh ta lại tâm sự với từng người. Đại ý là: Anh (Chị) sẽ nghĩ gì khi con cái chúng ta không biết bơi, mà kỳ nghỉ hè lại sắp đến. Một tuần sau đó, tình hình thay đổi hẳn. Ai ai cũng phấm khởi hào hứng, thậm chí còn thách nhau bơi xa hơn, nhanh hơn. Duy nhất chỉ có một vị không hề tiến bộ, thậm chí vẫn không thể nổi trên mặt nước. Người thầy lấy làm lạ liền tiến đến hỏi thăm. Lý do tôi dạy dở hay Anh không khoẻ trong người. Vị kia cười và rằng “Tôi chưa biết bơi vì tôi là người thông minh nhất trong số học viên ở đây, ngay từ đầu tôi đã nhận ra bí quyết của Anh. Anh đã mượn hình ảnh các con chúng tôi để thúc ép chúng tôi phải không ?”

Các bạn thấy đấy, người thầy sau khi nhận ra khiếm khuyết trong phương pháp của mình thì ra sức sửa chữa. Còn học viên lại rất tinh tường để rồi không thể tiến bộ hơn. Ai trong chúng ta cũng có một sức ì khi chuyển môi trường, cũng không ít bạn Đại lý mong mỏi vượt hơn trình độ người thầy. Nhưng quy cho cùng thì để cải thiện hiệu suất làm việc, nâng cao hiểu biết ở môi trường mới, không có gì khác hơn là tự thay đổi góc nhìn nhận vấn đề, tự chiến thắng sức ì, giữ gìn tư duy lúc nào cũng tươi tắn sẵn sàng đón nhận những ý tưởng mới, nhiều khi trái ngược với quan niệm trước đây của mình.

Để chuyển qua ý tưởng thứ hai, tôi muốn kể thêm với các bạn một câu chuyện.

Cách đây ít lâu, khi phụ trách một lớp huấn luyện dành cho các Đại lý mới (vào nghề chưa tới 2 năm), tôi có mời một người bạn, là thành viên MDRT tới chia sẻ kinh nghiệm. Có thể nói đây là một con người rất đáng kính trọng và hết sức tận tụy với công việc. Ông có một khả năng làm việc với cường độ cao thật đáng nể. Danh sách khách hàng tiềm năng của ông luôn luôn trên dưới một ngàn. Vì quá bận nên thứ bảy nào ông cũng cho các con đến chơi ở văn phòng, vừa là để ông vẫn có thể làm việc, vừa là để ông thỉnhi thoảng vẫn có thể trò chuyện với chúng.

Khi lên diễn đàn, ông đã chia sẻ rất say sưa những gì ông đã từng trãi qua, ông đề cập nhiều đến cách thức tạo ra những buổi thuyết trình nhóm ở các cơ quan xí nghiệp. Cái khác người ta là ở chỗ, thay vì xin thông tin cá nhân của tất cả mọi người sau khi nói chuyện, ông thường không đả động gì thêm đến BHNT mà tập trung làm quen cho được với chỉ 1- 2 người, nếu đuợc với trưởng phòng nhân sự thì càng tốt, giữ gìn các mối quan hệ đó, thuyết phục họ tham gia chương trình, nhờ họ tìm kiếm thêm các cơ hội thuyết trình khác . . . Thời gian qua đi, khách hàng đến với ông ngày càng nhiều, số giấy mời ông đến thuyết trình trở nên quá tải, ông lại phải học hỏi thêm cách thức sắp xếp thông tin khách hàng sao cho khoa học nhất, tiện lợi nhất. Thời gian làm việc của ông trở nên sít sao hơn. Lịch làm việc phải căng từng phút một . . .

Khán giả nghe và hào hứng vỗ tay, rồi đặt ra rất nhiều câu hỏi cho ông. Buổi thuyết trình thành công mỹ mãn. Thời gian dành cho nó phải kéo dài tưởng như gấp đôi.

. . . Hai tuần sau khi quay lại lớp học, tôi đề nghị một số học viên trình bài lại các kết quả thu hoạch được trong công việc của mình sau khi tiếp thu phương pháp của thuyết trình viên ở tuần trước. Về kỹ thuật thuyết trình nhóm, về kỹ năng sao lưu thông tin khách hàng, về kỹ thuật thăm hỏi khách qua điện thoại . . . Một sự im lặng, lo ngại bao trùm không khí cả lớp. Rốt cuộc thì không một ai áp dụng, hay chí ít quan tâm đến những điều diễn giả nói để làm một điều gì đó khác đi trong công việc cá nhân mình.

Vấn đề đã rõ: Rất nhiều người trong chúng ta có thói quen sưu tầm các phương pháp để dễ dàng áp dụng khi “lâm nạn” hơn là tập luyện thói quen trăn trở, không hài lòng với kết quả công việc. Bạn chỉ có thể có được phương pháp của riêng mình nếu biết đau khổ vì những dự kiến bất thành. Còn những gì vay mượn đâu đó, những gì không mất tiền, không phải trả giá đều mau chóng trở nên phù phiếm như bong bóng xà phòng vậy.

Thêm một ví dụ nữa liên quan đến vấn đề quan điểm. Câu chuyện này liên quan đến một người bạn của tôi.

Trước đây anh ấy làm ở vị trí có thể coi là cán bộ bậc trung trong nghề nghiệp của chúng ta. Nhân có đợt đề bạt lên vị trí cao hơn, anh ấy liền làm đơn xin dự thi. Có thể nói thêm rằng: đây là một con người rất có tài và không ai có thể nghi ngờ năng lực của anh ấy. Vị trí mà anh ứng cử vào là: giám đốc điều hành Đại lý ở một khu vực. Các vòng thi lần lượt diễn ra, bài thi nào anh ấy cũng hoàn thành tốt đẹp. Tuy nhiên ở phần phỏng vấn trực tiếp thì anh ấy bị loại. Điều này gây nên một cơn sốc lớn cho mọi người trong cơ quan. Riêng tôi, do có mối quen thân với cả anh lẫn vị giáo sư tâm lý phụ trách khảo thi nên mạnh dạng hỏi trực tiếp họ. Tranh luận với vị giáo sư, tôi không tiếc lời ca ngợi bạn của mình, tôi chứng minh cho họ thấy trong tất cả các khoá học, anh ấy luôn luôn phát biểu xây dựng bài, tranh luận với giáo viên, chỉ ra những chỗ chưa chính xác trong bài giảng của họ và mở rộng thêm vấn đề . . . Vị giáo sư trầm tĩnh đồng ý với những gì tôi nói và chỉ nhẹ nhàng hỏi lại: thế tại sao anh ta không lên giảng hoặc tự trình bày theo hướng khác. Tôi biện minh rằng thực ra, cả lớp đều thấy sai sót của người giảng viên là không lớn, không ảnh huởng nhiều đến vấn đề chung. Vị giáo sư đồng ý và nói: “Đó chính là lý do mà tôi thấy anh ta không phù hợp với chức danh quản lý, anh ta thông minh nhưng những gì anh ta hay nói ra là chưa khôn ngoan, chưa đúng lúc, đúng chỗ”.

Kể từ ngày đó, tôi suy nghĩ rất nhiều về công tác tuyển dụng, tại sao tôi lại thích chú ý quá nhiều đến tư chất thông minh, đến những người thích tranh luận, thích chỉ ra khiếm khuyết của người khác. Kinh nghiệm đã chứng minh: thực ra họ rất ít đáng tin cậy trong những tình huống phức tạp và tôi trở nên cẩn thận hơn rất nhiều khi tìm kiếm nhân sự.

———

Ba câu chuyện mà tôi vừa kể với các bạn chỉ là ba ví dụ có tính minh hoạ ba khía cạnh rất nhỏ về quan điểm sống của mỗi cá nhân. Còn rất nhiều điều chúng ta có thể bàn thêm với nhau. Song điều then chốt cần phải chỉ ra là: Bạn chỉ có thể thành công về một điều gì đó nếu bạn trăn trở về nó, phương pháp chỉ đến với những ai sẵn sàng trả giá, với những ai sẵn sàng làm, làm thật nhiều những công việc mà trước đó mình chưa quen để dũng cảm thay đổi phong cách sống trong môi trường mới, thay đổi cách nhìn, quan điểm của mình trước tình thế đã thay đổi. Không ít người trong chúng ta thường nhận xét về những người thành công bằng câu cửa miệng: “Anh ấy gặp thời”, “Chị ấy may mắn” . . ., những nhận xét như vậy dường như chỉ muốn nói lên có một điều: nguời phát biểu cũng đã từng thử, từng trải qua lĩnh vực như vậy nhưng đã không thành công.

Cuộc sống có nhiều điều cần phải trả giá, cái mà anh không muốn trả – phong cách sống cố hữu của mình – thì đừng mong mỏi có bất cứ sự thành công nào.

Công tác tuyển dụng nhân sự của chúng ta bao giờ cũng là quá trình tiến hành song song hai thao tác:
• Xác định năng lực có thật của ứng viên và
• Động viên thúc đẩy những ứng viên tiềm năng để khơi dậy những trăn trở trong họ bằng cách giao việc, nhận xét. . .

Năng lực và quan điểm của một cá nhân chính là những chỉ tiêu quan trọng nhất để chúng ta ra quyết định có hay là không chấp nhận anh ta vào cương vị mới.

Nhiều nhà quản lý thường hài lòng với quan điểm chọn người của họ bằng những mỹ từ: Chọn đúng người – Giao đúng việc. Ý muốn nói ở đây là họ muốn đánh giá cao năng lực của ứng viên, họ muốn tìm những con mèo hơn những con hổ. Những người mà họ tìm được thường là những ứng viên rất có kỷ luật, thành đạt về bằng cấp, dễ chấp nhận sự phân công trong tổ chức. Đáng tiếc thay, họ rất khó khăn trong việc thay đổi quan điểm, phong cách sống. Do đó khó mà hy vọng nhận được những kết quả có tính đột biến nơi họ.

Trái lại nếu anh ta sẵn sàng tuyển những “con hổ”, thì trước hết anh phải là người nuôi dạy được cầm thú. Anh phải tự rèn luyện mình, thắng được nỗi sợ hãi trước chúng. Tự kỷ luật và động viên mình để dẫn dắt cả bầy. Rất nhiều tình huống cần phải đối đầu với những con đầu đàn để thuyết phục những con còn lại. Vất vả hơn nhiều, trả giá cũng nhiều hơn nhưng cuộc sống là như vậy nếu anh muốn hy vọng vào điều gì đó lớn lao hơn.

Một số đồng nghiệp thường nói với tôi rằng: họ đến với nghề chẳng qua vì đồng tiền. May mắn thay, đó chỉ là thiểu số. Tiếp xúc với những người thành danh trong nghề, tôi hiểu ra rằng: Đại đa số họ là những người nhạy cảm, những gì thôi thúc họ chính là: sự thoã mãn trong nhận thức, trong cái tôi, trong phong cách sống và sự thừa nhận của đồng nghiệp. Nói chuyện với họ, thấp thoáng đâu đó, chúng ta sẽ thấy những hình ảnh về cái tôi, về phong cách sống . . . tức là những cái, những nguyên nhân giải thích vì đâu họ sẵn sàng trả giá.

Rõ ràng công việc của người tuyển dụng ngoài việc xem xét năng lực, tạo ra cái đích, khơi dậy sự cảm hứng, dẫn đến những trăn trở của ứng viên, còn phải là biết định hướng cho cả một tập thể, đặt tất cả lên cùng một con đường. Nhưng như vậy đã đủ chưa ?. Chưa ! chúng ta phải nói ra thành lời được là: Rút cuộc, chúng ta muốn gì? cái gì sẽ thúc đẩy tập thể này tiến lên?.

Từ kinh nghiệm bản thân, tôi thấy rất rõ rằng: Tôi đã được thôi thúc, động viên rất nhiều bằng chính nỗi sợ hãi thất bại hơn là những gì tạm gọi là bức tranh thành đạt. Giá trị của tôi, thần tượng của tôi, niềm tự hào của tôi là quan trọng hơn tất cả. Tính độc lập là một phần trong cuộc đời tôi. Tôi muốn trở thành một ông chủ doanh nghịêp, một ông . . . gì cụ thể hơn nữa để được mong đóng góp cho cuộc sống tốt đẹp hơn, có ích hơn chứ không lãng phí thời gian như trước đây. Đó mới chính là điều quan trọng. Khi ngồi xuống và xem xét những mục tiêu mà mình đã đặt ra cũng như nhìn lại những gì làm thay đổi chính bản thân mình kể từ khi đến với nghề, tôi mới hiểu ra rằng: Sẽ không có con đường nào giúp tôi thực hiện được ước mơ của mình hoàn hảo hơn nghề nghịêp này – Đại lý BHNT.


Đến đây bạn và cả tôi đều có thể đồng ý với nhau rằng: Chúng ta sẽ chẳng động viên (“Motivate”) được ai nếu không tự vượt hơn chính mình.

Thỉnh thoảng khi nói chuyện với một số Đại lý vừa trở về sau khi tiếp xúc với khách hàng, tôi có thói quen đề nghị họ tường thuật chi tiết lại những gì mà hai bên trao đổi với nhau. Cảm giác của người Đại lý thường rất vui vẻ, rất hy vọng vào khách hàng, mãn nguyện về cách thức mà hai bên chia tay nhau. Tuy nhiên cái mà tôi trông đợi là Hợp đồng BHNT thì vẫn chưa ký. Tại sao vậy ?. Ở đây ta nên phân khách hàng làm 02 loại.

• Loại thứ nhật thường là thế này. “Anh bạn Đại lý, những gì anh nói thật là tuyệt vời nhưng có lẽ để khi khác vì anh nhìn xem, gia đình tôi còn nhiều khoản phải chi quá. Đây ví của tôi đây, hai hoá đơn tiền điện còn chưa kịp trả . . .”. Phản ứng của Đại lý chúng ta là . . . mủi lòng, thông cảm và thậm chí có người còn có ý cho khách vay tiền.
• Loại khách thứ hai. “BHNT hả, anh xem gia đình tôi còn thiếu gì nữa mà phải tiết kiệm, Nhà mấy căn, xe hơi mấy cái, thu nhập hàng tháng trên bạc triệu, tôi chưa thấy lý do nào bắt mình phải tham gia . . . Mà thôi, khi nào tham gia, dứt khoát tôi sẽ gọi Anh.”

Các bạn thấy: Người giàu cũng từ chối, kẻ nghèo thì không mua. Vậy khách hàng ở đâu mà BHNT lại trở thành một ngành công nghiệp như hiện nay. Đây chính là lúc chúng ta cần phân biệt hai mặt của một vấn đề. Với Đại lý yếu thì anh ta dễ an ủi mình rằng: Khách còn nghèo quá, để thư thư mấy tháng rồi ta quay lại. Tức là anh ta dễ dàng mua lấy “hoàn cảnh khó khăn của khách hàng” để từ chối bán giải pháp của mình. Còn với Đại lý giỏi, thật dễ dàng hiểu ngay rằng: Khách hàng, nếu nghèo, thực sự là đang có nhu cầu rõ ràng về BHNT, bởi hôm nay họ đã có khó khăn thì ngày mai nếu người trụ cột trong gia đình họ mất đi thì thử hỏi gia cảnh họ còn lùi đi đâu. Vấn đề là ở chỗ cần phải chia sẻ để hiểu dúng cái gì đã làm cho họ sợ BHNT, hiểu đúng vấn đề mà gia đình họ đang mắc phải, giúp họ giải quyết vấn đề đó chứ không phải sử dụng vấn đề của khách để từ chối việc đề xuất giải pháp của chúng ta.

Ngược lại, với khách hàng giàu, cái mà họ cần chính là muốn người Đại lý nói về nhu cầu của gia đình họ, nếu Đại lý của chúng ta chia sẻ được với khách tâm tư nguyện vọng cùng họ, tức là chứng minh được Đại lý và khách cùng một đẳng cấp (Level) trong xã hội thì mặt thứ hai của đồng tiền sẽ trở nên rõ ràng hơn. Đây chính là cơ hội để các bạn nói nhiều về đồng tiền, và cách sử dụng tiền.

Rõ ràng hai Đại lý khi đứng trước một hoàn cảnh đã có hai cách xử lý khác nhau. Một người nhanh chóng tìm ra lý do . . . ra về. Người kia suy nghĩ để không chấp nhận từ “Không” nơi khách hàng.

Người Đại lý chưa hoàn hảo là người Đại lý dễ chấp nhận những câu nói của khách đại loại như: “Tôi đánh giá Anh rất cao vì anh không theo đuổi,làm phiền tôi”, “Khi nào mua tôi nhất định sẽ gọi anh”. Rõ ràng rằng, khách hàng sẽ chẳng nhớ gì đến người Đại lý đáng yêu của chúng ta. Còn nếu khi bị nhóm trưởng căn vặn về việc tại sao anh ta lại trở về đúng thời điểm nhạy cảm nhất của cuộc nói chuyện với khách, thì anh ta thường bày giải rằng: “Tôi không muốn họ phật lòng”, “Tôi không muốn quấy rầy họ như những người Đại lý khác”, “Tôi muốn họ tôn trọng tôi”.

Vâng, thật chẳng chê vào đâu được, đúng là bạn đã tìm thấy lý lẽ để tự bảo vệ sự yên tĩnh của tâm hồn bạn. Đáng tiếc là nếu bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu cần bảo vệ của khách, cảm thông được với những gì họ đang phải đương đầu với cuộc sống, những gì mà con cái họ phải gánh chịu nếu chưa có giải pháp nào bảo vệ gia đình thì có lẽ bạn đã không dễ dàng đứng dậy ra về. Trái lại, bạn có đủ sức mạnh và trí thông minh để làm cho khách hàng chia sẻ với chúng ta những suy nghĩ thật của họ. Bạn ra về chính là bạn đang cố bảo vệ mình hơn là suy nghĩ ra cách giới thiệu giải pháp bảo vệ gia đình khách hàng. Bạn ra về chính là bạn đang rao bán sự thành công trong nghề nghiệp của bạn với cái giá rẻ rúng nhất. Chúng ta đã từng nói với nhau rằng: muốn thành công cần phải xác định cho được mục đích để hướng đến, để luôn động viên mình, tự kỷ luật mình và sau đó là sẵn sàng trả giá. Và cái giá cần trả chính là thay đổi quan điểm nghề nghiệp chứ không phải vun vén vật chất cho bản thân mình. Để nhận ra chân lý đó, với một số người là cả một quá trình, và phải trả một cái giá đôi khi rất đắt.

Bài dịch từ bản gốc “WHAT MAKES AGENT TO SUCCEED”.
- Dịch giả: Dương Đại Phước